本文编译自10月20日由中国游乐园协会、中国旅游景区协会共同主办的2018中国（上海）旅游产业发展高峰论坛——中国水上乐园发展论坛。 童 芜湖市常务副总经理方特旅游区邢先生演讲“这就是水上乐园的玩法”。
关于营销，我们需要让消费者认识我、认识我、认识我的品牌，并且有这样的号召力和忠诚度。方特旅游区是综合性旅游度假区。我们在规划行程之前并不会关注任何一个水上乐园，所以今天的分享是根据芜湖方特旅游区这个休闲旅游度假区的属性来进行的。如果单纯看单个水上乐园的运营周期和营销方式，其实两个月、三个月是比较短、快的。短期来看，销售的影响力比营销或广告的影响力更大，因为广告的释放力可能还没有释放出来，园区的开园运营时间已经过去一半了。我们说水上乐园的营销是统筹规划，从华强方特的品牌开始，到产品，再到我们接下来要讲的水上乐园活动。
华强方特对于营销的讨论并不纯粹是出于营销的考虑。一个产品要想好，或者说卖得好，影响消费者，需要从各方面进行深度打造，消费者才能最终购买。
芜湖方特水上乐园于2014年开业，游客量和收入连续五年增长。
水上乐园行业为何如此火爆？一是门槛低，二是水上乐园的收益和周转率很高。主题公园投资高、回收慢，但水上乐园不存在这些问题。通过调研，我们发现水上乐园的重复访问率非常高。围绕“重游率”，我们提出了两个让游客“想来、还想再来”的话题，让游客知道第一次怎么来，第一次购买后会发生什么。认可我们的产品和活动并让游客想要再次光临非常重要，尤其是在短短 90 天的时间里。
芜湖方特水上乐园的营销策略，首先是把每年都当成“新开园”。公园需要“维护”。如果你没有经历过一个公园的开业，你不会更深刻地认识到公园里的任何工作都是非常系统性和战略性的。我们提出每年要把水上乐园作为一个新乐园来开，我们在营销上也非常重视这一点。公司从员工、产品、团队都有这样的意识，会在内部要求水上乐园每次都给游客带来惊喜，而不是乐园已经开业几年了，每年仍然出现很多问题。水上乐园应该像每年的新产品一样，每次客人来时都呈现出最好的状态。
现在，芜湖方特水上乐园每年固定在5月28日开放，让游客记住，无论刮风还是下雨，我们都会在5月28日开放，形成游客的记忆点。六月的芜湖天气不太好。这个月主要是让大家了解我们。我们不会做大规模的广告，而是通过渠道发布大量的产品。我们会通过OTA和旅行社做出完整的声明，让大家通过渠道了解我们。我们。我们想让大家在第一个月就去旅游，增加水上乐园的重复访问率，让水上乐园成为一个繁荣的地方。 6月出行的人群以大学生和年轻人为主，有孩子的家庭还在参加中考或者期末考试，所以我们在6月利用价格杠杆让大家了解我们。
7月份方特水上乐园的广告投放将逐步增加。这个月我们需要让每个人都喜欢我们并确保每个客户的价格。七月初各种考试都结束了，孩子的补课七月中旬也基本结束了。这个时候，家长们已经带着孩子来和我们一起玩了，他们也开始喜欢我们了。
八月，每年提到的黄金日子有20个，大致是从7月20日到8月10日。需要这段时间让大家爱上我们。按照这个节奏一定要做好营销，让游客在黄金20天内反复游玩，让6月、7月初来的游客再次来。所以，这个时间点是营销充分发挥的阶段，一定要有节奏。
每年，水上乐园都犹如“百日攻坚”。时间非常重要。一天可能会影响一年的业绩。陆地公园这个月或者这周的天气可能不好，还有四分之一半年的时间，但是水上公园的每一天都意味着少了一天。我们在营销上非常重视把握这个时机。
其次，结合芜湖方特旅游度假区的模式，我们根据“一地多园”的属性，对多园产品进行包装，提出提高“周转率”。我们将快消品、餐饮中的“翻台率”融入营销，推出“水陆两用”的市场产品。一般情况下，水上乐园的入场时间都比较早。如果天气炎热，基本上是在9:00-9:30之间，甚至10:00是第一个高峰期。相反，到了下午两三点钟，入场率就比较低了，大家都怕晒。但每年旺季的时候，下午3点以后，尤其是4点左右，第二场比赛的“翻牌率”就来了。如今，水上乐园夜总会的游客经过5年的培训，对我们的产品非常满意。
每个水上乐园的规模都不是特别大。如果水上乐园想要提高翻台率，园区能同时容纳3万人，已经很满了。即使有15000到20000人，游客体验也已经比较差了。 。我们提出“陆上和水上的幸福”，在隔壁的陆上公园开设了方特梦幻王国，扩大游客容量。据研究，游客在水上乐园的停留时间一般不超过6小时，有的可能3小时就结束。因此，我们打包推出了下午4点到10点的水上乐园和陆上乐园夜总会，在最繁忙的时间承载最多的游客，保证了游客体验和门票收入。
第三，媒体投放如何提高目标人群的转化率。早在5年前，方特水上乐园品牌并不强势。人们不认识、不知道、不理解，因为方特主要做陆上乐园，不知道我们也有水上乐园。品牌曝光度非常重要，无论是单体乐园还是其他，因为水上乐园的安全和水质与品牌有着非常密切的关系，尤其是在营销和渠道推广中，渠道商都会谈论水质我们水上乐园的很好，这不仅说明我们的产品好，而且还和我们的品牌有关，所以我们在关注目标受众的转化率的时候，一定要为早期的品牌曝光做好铺垫。
5月到7月，年轻人关注，我们用渠道、价格杠杆来撬动。 7月到8月中旬，我们会围绕亲子团进行增量。这两年，不仅是水上乐园，各旅游景点的亲子人群都呈现爆发趋势。这一现象在中国旅游市场更为明显。我们可能会认为，如果孩子喜欢，家长就会选择我们，但在中国往往并非如此。家长一定要先认为安全，才认为公园好。当家庭参观公园时，孩子们只有喜欢的东西才会购买。但在选择来之前，家长是一票否决制。家长是否认为安全、良好是关键。
另外，我们的媒体投放主要集中在出行轨迹上。夏天，大家都在出行，交通、广播、大牌、户外、高铁、机场。这些旅游频道可以不断发布方特水上乐园的信息，提醒大家该玩的时候身边就有方特水上乐园。
我们发现水上乐园更是社交场所。在国外坐过山车的人比看过山车的人还多，但在中国，看过山车的人比坐过山车的人还多。这是中国的一个特点。水上乐园的情况并非如此。现阶段，每个人都迫切需要到户外去释放压抑了一年的火热情绪，即使是在夏天。水上乐园是个好地方。中国人的性格推动水上乐园向娱乐方向发展。年轻化、个性化在水上乐园也得到了很好的体现，所以我们在微信朋友圈做了很多的曝光和直播。这对于向包括年轻父母在内的目标群体进行宣传非常有效。
立足芜湖、南京等当地市场，虽然该地区的意见领袖只有10万、20万、30万的粉丝，但他们对目标市场水上乐园的娱乐性有很大的营销作用。因此，我建议水上乐园的营销以互联网为基础，短期快速，利用意见领袖、KOL、大V声、朋友圈广告营销，更加及时。
水上乐园初期运营周期很短，从5月28日到6月28日只有一个月的时间。基本上通过价格杠杆，游客想来的周期很快，但前期只是靠喊叫赚钱。以华东地区为例，水上乐园基本遍地开花，本月价格杠杆已经释放，但并没有真正赚到钱。当他们真正赚到钱的时候，他们“还想再来”。 7月10号以后，因为我们的年度任务目标已经到了，我们不能只打价格战。现阶段，如果游客对之前的品牌或产品的认知出现较大反差，这将对接下来的两个月造成很大的伤害。只要你想一想，第一步就完成了。第二步“再想一想”是怎么想出来的？
我们的营销卖点是解决游客的痛点。为了改善游客的痛点和游客的体验，我们从项目、水质、遮阳、演艺四个方面逐步完善。
在项目改进方面，以漂流河项目为例。每年对于游客来说都是一个体验非常好的项目。容量可观，非常适合带家人朋友去玩。我们逐年改进漂流河周围的布景、遮阳、灯光和音响，为游客带来不同的体验。整个漂流河流体验持续约40分钟。在这个漫长的项目中，游客必须充分重视自己的体验感。
我们也做了一些网红项目，比如无边泳池，包括跳水，今年增加了。很多游客表示想潜水但又不敢潜水。我们的水上乐园建了一个大型的“冰雪港湾”区域，配备了3米高的潜水区，每天只能容纳70人。对于营销来说，这样的产品可以让游客感受到我们的变化，让游客知道这个地方值得再来。
二是水质改善。在水中接吻说明水质良好。我们会通过营销传达我们改进的地方，比如我们非常重视水质，玩水的时候更加自信。从渠道商的角度来看，每年客流较高的游客的净水处理是否是一个卖点是他们关心的。
三是遮光。夏季，大家终于可以到户外去放松一下了，但是室外水上乐园却面临着遮阳的问题。我们每年花费大量资金对水上乐园进行造景、绿化、喷洒等，改善遮阳、降温环境。夏天在户外，如果遮阳做得不好，游客基本上一两个小时就会被晒伤。但游客基本不会抱怨产品，而是会认为公园管理不好。因此，我们围绕“天堂、花园、植物园”的创作理念，不断完善遮阳，提升游客体验。
在娱乐方面，在陆地公园做夜店的时候，大家都希望狂欢只在晚上，但是在水上公园就不一样了。只要造浪池里放着音乐，DJ与游客互动，无论白天还是晚上，水上乐园里都可以看到游客的热情。可以释放，这也是游客非常喜欢水上乐园的原因。电子音乐节这两年很火，包括各种演唱会，但在陆地公园却没有水上乐园那么受欢迎。水上乐园电子音乐的效果，包括演艺效果和互动效果都是很棒的。游客会因为这样的互动，觉得你的体验和产品非常好。除了项目注重水质、遮阳外，最重要的是注重游客的体验感、参与感和沉浸式互动。
方特水上乐园这些年成长的法宝是什么？让我发自内心地告诉你，天气真好。想要在过去的五年里取得好的表现，天气非常重要，选择水上乐园地点时必须考虑天气条件。
最后希望大家经营水上乐园的时候，每年开业的时候都有好心情、好天气。想玩就去方特吧，谢谢大家！
