【情景对话与失败案例实战分析】沫沫想成交却急于吃热豆腐。
在梅阳医学美容医院的诊室里，27岁的女孩张婷婷正在与咨询师董莫莫聊天。张婷婷毕业于上海交通大学，目前在一家外资互联网公司工作。虽然她很漂亮，身材也很好，但可惜的是，她的胸部是平的，没有波浪。她经常被闺蜜调侃是关中平原还是机场。当她和男友亲热时，常常被男友昵称为“旺子小馒头”。有一次，她的男朋友又取笑她。张庭愤怒地说，我是平胸，我以此为荣。我为国家节省布料。我勒个去？没想到男朋友说，你可是浪费了国家的海绵啊。他们说乳沟就像海绵中的水。它永远会被挤压，但你是塔克拉玛干沙漠中的一块海绵。不管你怎么挤，都是没有用的。一句话，就差点把她的怒气消了。说实话，长这么大，所谓的人类乳房和美丽乳沟都与我无关了。本来以为无所谓，没想到平胸成了男友和她分手的理由，而她却被巨乳取代。这个女孩是公司新来的实习生。她前凸后背，十分风骚。我真不明白，胸部对于男人来说就那么重要吗？经过一段时间的悲伤、失落、难过，张婷婷决定改变自己！
问董莫莫：如果你想做的话，我今天就给你便宜一点的价格。我们正好在这段时间做活动。我能为你省很多钱吗？ （打折、打折是成交的最终催化剂，但不能一上来就滥用，看病就打折，以后绝对不会有大单了，打折来的顾客最终因为折扣而离开。）
顾客张婷婷：我的情况大概需要多少钱？我不打算投入太多，所以不要向我收取太多费用！差不多就这样了！ （当顾客和你讨论价格的时候，你也要和他们讨论价值，只有价值到位了，才能实现消费。学会塑造价值，是高级咨询师和初级咨询师的重要区别。）
咨询董莫莫：嗯，我知道，是这样的。不同的人有不同的情况，所使用的产品材料也不同，需要根据情况来确定。我无法立即为您定价。我得让医生看一下再做决定。至于价格，这个好说，我肯定不会收你太多的钱，一定会给你最便宜的。不用担心！我先带你去看医生，让他告诉你该用什么样的假肢，用什么牌子的。 （用哄骗的模式，很难获得客户的尊重，一旦客户不尊重你，他们就会陷入价格纠纷，成交的概率就会迅速下降，所以专家才是赢家。 ）
顾客张婷婷：哦，那你先告诉我一下，这样我就可以做好准备了！ （顾客很怕你在价格上欺骗她，到了医院又改变主意，所以一定要问清楚。）
咨询董莫莫：你想让我怎么告诉你这个？医生还没见过你的情况怎么办？我们有10,000到150,000的，价格不等，这取决于你做什么品牌？ （报价的基本原则是，没有信任就没有报价，没有价值就没有报价，没有专业就没有报价。如果在没有充分体现自己的专业性、建立信任、塑造价值的情况下进行报价，通常很难获得认可）
顾客张婷婷：为什么差距这么大？是不是因为便宜又对身体不好，会影响以后生孩子吗？ （如果报价差距太大，客户会感到困惑，很难建立对你的信任。）
咨询董莫莫：越贵越好。在手感、形状、安全性、维护时间、人体兼容性等方面都有很大差异。（如果只想达成交易，往往会做不到，必须学会以退为进的策略。千万不要让顾客看出你只是想从她身上赚钱，而没有原则和医德。）
顾客张婷婷：那为什么差距这么大呢？它有什么好呢？会不会相差几十万？ （此时客户已经完全不信任你了，觉得你只是想赚钱，所以客户往往不怕你会考虑自己的利益，她最怕你不考虑她的利益。一旦客户觉得你只是想赚钱，达成一笔交易，但如果你根本不考虑她，那么这笔交易基本上就死了。）
咨询董莫莫：我刚才不是告诉过你了吗？各方面都存在很大差异。哪怕是十万以上，也算便宜了。有的顾客做一个乳房需要100万以上。效果绝对不是普通丰胸可以比的。根本就不是一个级别和档次的。是的，我建议你尽力而为。 （价格的差异肯定不能全部体现在效果上，这会给术后的顾客造成巨大的差距，因为整形手术价格更重要的因素是安全保障。大医院可以保障你的安全，好医生如果价格全部注重效果的话，客户的期望值就会大大提高，其实10万元和100万元的效果不会相差十倍。）
顾客张婷婷：哦，什么牌子的比较好？便宜的最低价格是多少？便宜的真的效果就差吗？ （因为你的专业没能打动客户，所以客户还是关注价格，担心便宜。）
咨询董莫莫：不是效果不好，只是不如贵一点的。这与购买奥迪或玛莎拉蒂是一样的。这不是一个级别或等级。当然，效果也不同。但这并不意味着奥迪不能开。同样的道理，我们常用的品牌有Nago、Manto、Nakili、妙淘、Mag等，都非常不错。 （如果没能获取客户需求，不了解客户背景，盲目推销产品和无效营销，无论你说得多说辞，都很难赢得交易。同样，如果你不了解客户的需求心，谈论它是没有用的。）
顾客张婷婷：多少钱？它安全、美观，而且价格也不太贵。 （这个时候顾客还是希望能找到一款性价比高的适合自己的。因为她的经济状况不是很好，而且对隆胸的价值也没有深入的了解，所以顾客基本上还是在价格优先期内。）
咨询董莫莫：我建议你考虑一下长尾。 8万元就可以做到，效果非常好。上次我们的一个客户用了Nagao，效果非常好。 （盲目的推荐很难获得客户的认可，所以知己知彼才能百战百胜，没有客户需求的营销基本上都是徒劳。）
顾客张婷婷：哦，八万吧。让我再想想。我稍后再给你打电话！ （当客户说正在考虑时，有两种情况。80%的人礼貌地拒绝你，20%的人确实想考虑。）
【情景对话、成功案例实战解析】慕容贤将家常专业精神带入送单
张婷婷离开梅阳医疗美容医院。她觉得顾问莫莫只是想给她推荐最贵的东西，完全不考虑自己，更不考虑她的经济困难。虽然我已经工作两年多了，但在上海这样的大城市，我挣的那点钱根本不够花，所以我还是靠工资生活。以前和男朋友在一起的时候，时不时能得到他的帮助，但现在只能靠自己了。我的父母远在安徽农村，我不想和他们说话。她们老了，知道自己失去了爱情，想要整容，她们会发疯的。看看时间，还早，11点30分，想起自己在网上预约了昨天下午两点去上海美腾整形医院的时间，她快步走到路边等出租车。美腾整形医院是上海一家规模较大、实力雄厚的整形医院。虽然很好，但是价格很贵，而且活动很少。这让婷婷有些犹豫，但不管怎样，她已经出来了。嗯，还是去看看吧。
经过一个半小时的车程，她到达了美腾整形医院。在医疗主任的引导下，她受到了顾问慕容雪的接待。慕容雪是一位在整形美容行业工作了11年的资深顾问。从顾客略带悲伤的眼神中，她感受到了顾客的失落和痛苦。幸福的人都是一样的，不幸的人却有各种各样的不幸。想起三年前我那段失败的感情，现在想起来还是心痛。眼前的这个女孩，和当年的自己很像。想到这里，她不禁有些怜悯这个女孩。
咨询慕容雪：你好，婷婷，你比我想象的更有活力！请坐！小曼，给顾客一杯水，不是温水，而是热水。她的胃不好。 （沟通的前三分钟，不要谈论话题，先热情对待到你家来的顾客，完成预热阶段，因为良好的预热会让顾客对你产生好印象，而良好的印象是信任的基础，信任是交易的基础）。
顾客张婷婷：谢谢医生，你怎么知道我胃不好？ （咨询师一定要学会如何辨别每一个细节，当你足够专业的时候，客户会被你震撼，以后谈起的时候更容易信任你。所以，专业到位，客户信任你，理念到位地点和顾客消费。）
咨询慕容雪：因为你的鼻翼呈灰蓝色，说明你胃寒，鼻毛呈白黄色，说明你脾虚。所以我判断你的脾胃肯定不好。平时应该多喝热水。早上可以吃一片生姜，但要注意忌生冷食物，苦寒会伤胃！ （你必须从关心客户的角度充分展现你的博学和专业，你越专业，客户就越信任你。因此，初次客户要展示自己的形象和专业性，后续客户要展示自己的形象和专业性）关注结果和满意度。）
顾客张婷婷：真的吗？你太棒了。你马上就能看出我有胃病。最近我的胃感觉不舒服。我在吃药吗？ （受到顾客尊重的医生是好医生，但要成为好医生，必须在日常生活中下功夫，注重专业知识的积累。）
咨询慕容雪：治疗胃病，三分之一是七十一份的滋养。关键在于食疗。从你的肤色来看，你小时候身体不太好。肾为先天之病之本，脾为后天之病之本。如果先天不足，后天的疾病就会弥补。所以，想要照顾好自己的胃，就一定要好好照顾它，注意饮食。你不能仅仅依靠吃药。药是三毒，尤其是西药。 （从谈论顾客胃病和保健的角度，巧妙地进入与顾客的聊天中。这样做可以轻松建立顾客对你的信任和尊重。因为话题涉及顾客的健康和利益，所以很容易通过这种方式建立相互信任，为后续的沟通做好铺垫。）
顾客张婷婷：对对对，我以前看到一个中医也说过同样的话。 （当顾客欣赏你的时候，她很容易相信你说的任何话，所以你越是在价格和交易上纠结，就越难成交。）
咨询慕容雪：老天爷总是公平的。她虽然没有给你强壮的身体，但却给了你一双美丽的大眼睛和白皙的皮肤。你的眼睛看起来晶莹剔透，你对秋天充满期待，你非常迷人。你的皮肤白皙透亮，肤色健康，肤质细腻。你的家人应该是安徽芜湖人。 （热身结束后，在适当的时候，一定要巧妙地切入主题，不要走得太远。选择赞美是最有效、最快、最不容易引起顾客警惕的。）
顾客张婷婷：哇！慕容医生，你真是天才吗？你能告诉我我家在哪里吗？你你你你真是太棒了！ （用专业知识武装自己，会让客户对你刮目相看，建立信任，所以大家一定要注重学习，人最可怕的不是口袋空空，而是脑袋空空。）
咨询慕容雪：是芜湖的吗？芜湖地区的美女很多，她们的特征非常明显，眼睛又大又圆，皮肤白皙透亮，先天的小V脸，黑发半遮住脸。他性格活泼可爱，而且非常聪明，悟性很高。历史上的苏轼、黄庭坚、王稼祥、吴亚龄、吴琼，还有，顺便说一句，赵薇，都出自你们那里。 （利用夸芜湖美女的机会间接夸奖顾客，这样的夸奖不会让顾客觉得你很有目的性，也能体现出你的博学和专业。）
顾客张婷婷：是的，我家在芜湖。你也是那里的人吗？你怎么这么了解芜湖？你知道的比我多。 （很多人都好奇，尤其是女孩，所以你应该刻意利用好奇策略来吸引顾客对你的注意。）
咨询慕容雪：赵薇不是芜湖人吗？我有几个来自那里的朋友，他们都很漂亮。芜湖水量很大，水质很好。水边长大的女孩吸收天地灵气，吸收日月精华，清丽细腻，深受人们的喜爱。 （第三次间接赞扬客户可以起到巩固客户对你的好印象的作用，因此使用多次强化赞扬可以有效维护客户对你的信任。）
顾客张婷婷：对对对，你说得对。顺便问一下，你能告诉我关于隆胸的事情吗？我最近被这个事情困扰，想了解更多，包括价格、安全性、有效性等，想请教一下。 （主动引导客户和你谈业务事宜，因为她是来咨询的，但是让客户问会比告诉你有效得多，这样你才能在沟通中占据主动。）
咨询慕容雪：那我想问一下您对于隆胸的期望有多高？因为每个人的期望不同。她们都做过隆胸手术，她们的期望也不同。有人想要幸福，有人想要爱情，有人想要美丽，有人想要出名，有人想要投资，有人想要拥有家庭。你不这么认为吗？您可以告诉我您选择隆胸的原因，以便我为您推荐更合适的方案。 （再次将客户的思维引导到相反的方向，当客户问你价格的时候，如果你还没有把价值摆出来，先问她的期望有多高，从角度给出一个非常合理的概念）客户的利益。）
顾客张婷婷：我和男朋友分手了。他喜欢胸大的女孩。我也意识到自己在这方面的不足并想改变。不过因为我现在收入不太高，问了几家公司都觉得价格不太好。适合，但是价格太低，不敢做。 （在你的引导下，顾客流露出了隆胸的真实意图，以后你们的沟通也会更容易。所以，想要达成交易，说出顾客的心声，就必须知道顾客在想什么.)
咨询慕容雪：是的！婷婷，我完全理解你现在的心情。三年前的今天，我也有和你一样的感受。分手后，我也做了和你一样的选择，做了隆鼻、隆胸。但我想告诉你的是，男人绝不会因为你胸的大小而选择和你一起未来。分手的时候一定会遇到很多问题。各种原因造成的。所以不要把所有的精力都集中在丰胸上。美丽是全方位的，隆胸永远不能解决所有问题。 （只有沟通才能沟通，只有沟通才能心与心的对话，只有心与心的交易才能交易。当客户情绪低落、悲伤时，应立即表达同情并倾诉）你的伤心事让顾客高兴，这样顾客才会更容易接受你的建议和意见。）
顾客张婷婷：我该怎么办？我不应该这样做吗？他之前不止一次告诉我，他不喜欢我的胸部太小，而他要找的女孩也有大胸部。我不想和他复合，但我想改变自己。 （想要成交，必须表现出不想成交，才能最终成交。想跳高，就必须蹲下，拼命赢才是最有效的）交易策略。）
咨询慕容雪：当然要做，而且要做到最好。随着物质生活的丰富，如今的夫妻不再只是油盐酱醋。女人想要拥有长久稳定的婚姻，就必须愿意在健康、智慧和美丽上进行投资。所以，女人一定要学会经营自己的生活。投资任何东西都会赚钱，也会赔钱，但只有投资美丽、健康、智慧，才会赚钱而不赔钱。 （专业到位，客户信任，理念到位，客户消费。因此，思想观念的灌输是成交最有效的催化剂。专业导致小订单，概念导致大订单。）
顾客张婷婷：是的，我同意你的观点。如果在这里做的话，费用是多少？ （最终客户还是会决定价格，不过没关系，这时候你已经布局了足够的价值，可以报价了。）
咨询慕容雪：是的。隆胸的价格各不相同，一般由三个因素决定。医生水平占80%+假体品牌占10%+术后护理占10%。国产产品价格一般在15000-30000，进口的在40000-80000，高端定制产品一般在90000-150000。其实选择隆胸就和选择买车一样。最便宜的不是最划算的，也不是最划算的。越贵的越好，但你一定要找到真正适合你的那一款，因为我们要成长的不是丰胸，而是获得对未来的希望和憧憬！你说得对吗？ （报价必须采取知其然、知其所以然的策略，不仅仅是分层报价，还要明确告知客户为什么会有价差、差价在哪里，站在客户的角度帮助她做出选择。）
顾客张婷婷：是啊，慕容医生，你说的很好，但是我应该选择哪一个呢？好的东西太贵，便宜的不一定有效。 （说贵是顾客的反应而不是反对，但如果顾客真的说贵，你该怎么回答？我们继续往下看。）
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整形美容顾问实战战术及案例全解析
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