老关给大家介绍了两个人。 你觉得他们熟悉吗？
早上8点45分，丹尼尔穿着修身衬衫大步走进豪华写字楼。 从21楼出来，映入眼帘的是一个闪烁的大公司标志。 他打开MacBook，和同事Sammy聊起时尚和最新的都市艺术展。
10点30分的会议上，他们讨论了营销策略。 Daniel谈到了美国最热门的新品牌，Sammy则补充了热门的营销理念。 在别人眼中，他们是精英营销人员。
但他们并不高兴，因为几个月来产品销售一直低迷。 我勒个去。 听大师付费课程，运用最新的营销理念，借鉴美国新兴时尚品牌的文案，聘请昂贵的摄影师拍照。 为什么——货还是卖不出去？
这听起来很熟悉吗？ 不要害怕你的笑话。 当我在4A广告公司工作时，我感觉我就是那个大牛。 如果你也在高档写字楼工作，也许你也会觉得，嘿，Sammy就是我！
最烦人的事情发生在饭桌上。 当你为业绩发愁时，你的朋友告诉你，他们公司这两年销售额一直在蓬勃发展。 他还给你发了产品文案，你差点晕倒，因为太低了！ 包装普通，图片俗气，文案粗俗，但一看销量，就很不可思议了。 三天的销量比我半个月的销量还要多！ 天空！
当谈话变得激动人心时，每个人都会谈论薪水。 当你的朋友告诉你他的奖金时，你发现这个数字比你的工资还要高。 你强迫自己微笑，心里却在哭泣……
同样的营销领域，尖子生打不过乡巴佬。 有什么问题？
丹尼尔和小刚
营销人员始终走在时尚的最前沿。
有一位营销人员有句话特别形象：“咖啡必须是手工酿造的，啤酒必须是精酿啤酒。 炒西红柿要有仪式感，奶茶必须在网红店里找到。 如果你想买炒锅做饭，就必须在知乎上搜索。” 拥有数千个赞和答案的产品。 “即使你不明白什么是中产阶级，你也必须首先带出中产阶级的奢华感。
所以写出来的也是中产文案。 不知道从什么时候开始，很多文案看起来都一样。
秀出你的英语第一，ABS环保材料，GMP认证，德国红点设计奖，美国棉花认证。 如果你用英语，你的语气就会比别人高出一步。
我们来补充一些专业术语，304不锈钢、一体式桶式滤芯、100%聚酯纤维……写一些普通人从未听说过的专业概念，让人感觉产品足够专业、足够高端。
最后，我表达了自己的匠心，26个设计稿，39道工序，11个小时的雕刻，85天的打磨……再加上“极致”、“工匠”、“精心打磨”、“改变世界”这样的字眼，试图带给消费者真诚和感动。
如果你想把你的产品卖给爱好者和有钱人，这样写可能可行，但如果你想把产品卖给大众市场，这样写就真的很危险了。
因为在大众市场中，像Daniel、Sammy这样时尚又知识渊博的人可能还不到10%。 90%的消费者是普通人，是生活在二三线城市、不从事营销行业的普通人。
小芳是一名金融专业的学生，毕业于一所无人知晓的大学。 她挤上公交车，来到一栋普通、不起眼的大楼里上班。 11点刚过，她就让同事叫外卖，讨论哪个好吃。 中午，她还和同事们聊起了明星八卦。
小刚，网络管理员，大学毕业。 除了电脑之外，他对其他的东西一无所知。 老板不在的时候，他就会偷偷打一盘农药王。
当丹尼尔写文案时，他想象的消费者是另一个丹尼尔和另一个萨米。 事实上，大部分消费者都是小刚和小芳。
那一堆英文、术语、参数小芳和小刚都看不懂。
不信你去福州，在南宁街上拦住几个路人，问他们是否认识US COTTON，是否听说过聚酯纤维。
小刚和小芳从来没有想过创业，也没有任何改变世界的愿望。 他们只希望每天能按时下班，放假时老板能发月饼和奖金。 他们看到了“巧妙的文案”，并没有产生共鸣。
大牛的文案卖不出去，症结就在这里。
这时候你可能会想，我们应该写什么样的文案才能打动小刚和小芳呢？
我想了很久，总结出三点。 它们都非常重要。 请记笔记。
首先是它必须受欢迎。
第二点，最好是很受欢迎。
第三点是非常非常流行的。
为什么XX如此成功？ 小刚和小芳能看懂他们的文案是非常重要的。 无印良品的拖鞋售价12.9元一双，新某利的拉杆箱售价299元。 小学毕业的人都能理解。 二线、三线城市的订单纷纷下达。
一款专业的颈枕，文案中还提到了凝胶的切割工艺和记忆海绵的舒适度，但营销人员却格外小心。 他知道大量消费者是外行和新手用户，所以他专门写了一段话强调：
XX、XX、XX等多家五星级酒店已采购此枕头。 这次活动，你可以获得特价，比他们的购买价还便宜！
小刚和小芳立刻明白了，输入密码并支付了订单。
没错，如果你想征服广阔的大众市场，你的卖点文案必须很受欢迎，受欢迎到满足以下两个条件
首先，大多数普通中国人立刻就明白了。
第二，他愿意告诉他的朋友。
听起来很简单，但写起来却很难。 如果你不信，就用你手头上的产品来写吧。
在你陷入思考之前，让我给你一个案例来启发你。 姜酱很受欢迎。 它的很多文案看起来很低级，但却满足了以上两个条件！
在文案的开头，有一种对恐惧的诉求。
据相关数据显示，90%的现代人都有一种症状——湿气。
中医认为，“风、寒、热、湿、燥、火”是引起人体疾病的六邪。 六淫之中，最致命的是湿邪。 湿气也是现代人脾胃虚弱、精神萎靡、容易肥胖的主要原因之一。
每天早上喝一碗正宗的淮江酱，可以拯救身体，摆脱一年中最重的湿气。
嘿，这真的很聪明。 营销人员瞄准了公众最常见的两个需求：提神和减肥。 这两点谁能拒绝呢？ 问题是，你怎么证明你的姜膏有这个功效呢？
营销人员已经尽力了。
河南省XX市XX县是淮江糖牌的核心产区。 因为制作工艺已经有上百年的历史了。 其制作过程甚至被央视报道过。
配上正片截图，老实的老太太端出一盆姜糖，真是简约风格，百年工艺。
我们选择的XX淮姜，生姜精油含量高达0.35%，而普通地方的生姜精油只有0.2%。 因此，XX槐姜已成为中药中独特的药材。
如果只有这个副本，它看起来仍然很可疑。 感觉卖家是在卖瓜，在吹嘘自己。 不过，再加上下面一段央视的专家介绍，突然感觉很权威、可信。
为了激发女性顾客的购买欲望，文案还写道——“女性服用此药膏，具有温经止痛、暖宫助孕、调气血、美容养颜的功效。”减肥。” 如何证明呢？ 该推文显示了一个 GIF。 如果你搜索到一定程度，就会弹出很多关于姜膏和保健的文章。 多家媒体对此进行了报道！
这样的广告，既不炫酷也不耀眼，但是小刚和小芳看完之后却觉得非常可信！ 他们不仅会自己购买，还会介绍给朋友，因为卖点文案很受欢迎，而且很容易解释。
经过几天的促销，销售额已达到22000元。 乘以48元的单价，算出销量已达105.6万元。 虽然广告很粗俗，但货确实是在卖的。
一个品牌在广东并不是很出名。 推出新产品的时候，老板让一个刚做了两年文案的新姑娘来写，给了她一个框架——
★ 网易、新浪、搜狐等各大媒体均进行报道（附新闻截图）
★ 港剧明星都用过（某集明星办公桌上的道具）
★ 世界500强企业均采购此产品（其实只是员工聚会的几件礼物）
★ 国家报告已检测，质量合格（盖章原报告图片）
以上这些事情，可以通过找新闻来源发表一些文章、做一些SEO、获得一些低成本的赞助来完成，但写下来的时候，感觉很强大，也很容易理解。 上线后，投资回报率达到1:7。 投入1元广告费后，赚取了7元销售额。 写文案的小女孩震惊了。
如果只是想走小众高端路线，做一辈子的大牛和萨米也未尝不可。 但如果我们想要广阔的大众市场，就必须脱离营销人员的圈子，把视野提升到更高的层次，从飞机上俯瞰中国大片领土，看清楚80%以上的消费者是谁，并做他们能理解什么广告。
10元难倒消费者
第二件让丹尼尔和萨米没想到的是，小刚和小芳的收入很低，比他们想象的要低。
如果不了解这一点，就很容易在定价和文案写作中犯错误。
两个月前，老关分享了一篇文案。 那是一家新媒体公司的副总裁在推销他的新媒体课程。 其中一段说道：
马太效应任何行业都存在
强者愈强，弱者愈弱
月薪万是新媒体人的分水岭
克服这个障碍
您可以实现加速增长
北京的读者哄堂大笑。 如今，如果你雇佣一个技术更熟练的新媒体员工，你的工资将在10,000到15,000之间。 这是一个多么具有分水岭的时刻啊！ 这是起步价！
您现在可以查看招聘网站。 在二三线城市，新媒体编辑的起薪月薪为3000-5000，6000就可以招聘技术人才。 月入一万，已经是董事或者杰出人物的级别了。 在职场新人眼里，那是一个耀眼的存在。
副总的文案写得很对，对大众市场的洞察也很准。
老关想提醒一下在北上广深或者二线城市的高端写字楼工作的营销人员，大众消费者没有你们那么有钱，他们对价格非常敏感。
许多营销人员看到广告并认为某些东西是好的。 当他们看到价格在100元甚至不到300元时，他们就会购买。 他们感觉不到压力。 但对于很多普通人来说，100元确实不便宜。
最近销量猛增的产品，都把份量缩小了，价格也定得很低。 刚才提到的姜膏48元一罐销量100万，农家蜂蜜49元一罐销量超20万，转化率高的台湾美白牙粉36元一罐元一盒，都不超过50元。 。
一位农产品业主甚至认为50元太贵了。 他做了几次众筹测试来测试销量，得出的结论是：要想卖得高销量，产品的定价必须是29元。一旦定价到39元，你就损失了1元。 大量的客户。
几十块钱对于大牛和萨米来说不值一提，但是对于小芳和小刚来说，却足以让他们心疼不已。 当精英营销人员讨论奢侈品时，很多普通上班族喜欢讨论去哪里活动、买洗衣液如何省10块钱、午餐如何订外卖、8块钱如何吃一顿饭。 一份便当。
当你不能把你的产品卖得很便宜的时候，你可以卖得很贵，但你必须让人们“感觉便宜”、“感觉值得”。 这个非常重要。
许多产品文案强调工艺并塑造坚强的性格。 文章最后，他们都羞于谈论金钱。 他们说该产品是X99元，但没有谈及为什么以这个价格出售。 看来他们都不好意思谈论钱。
普通人一个月收入三五千。 如果你要求别人给你几百块钱，如果你不解释原因，他们会愿意放弃吗？
向大众推销东西时，不要怕谈钱，而要主动去谈判，让消费者感受到实惠，占到便宜。
怎样才能让消费者觉得自己在占便宜呢？ 使用价格锚。
告诉顾客这个东西值100，现在只卖50，他就会觉得特别便宜。
一种蜂蜜主要产自陕北高原，由养蜂人自然采集，酿造10-15天，为纯野生山蜜。
文章最后有求购的呼吁。 一罐500克的蜂蜜多少钱？ 30元？ 80元？ 其实消费者也不懂，因为他们是外行。
这里的关键是让他感到廉价。 文案是这样写的——
XX野生山蜂蜜500g原价99元，现价49元。 买两瓶（500*2）立减9元，限量3000份！ 送完为止。
这句话很常见，被很多营销人员使用，但下图显示了作者的智慧。
某东同款99元
（不同包装，陈叔代言的定制款）
消费者看到后，换了包装，价格减半，就买了！ 反正喝蜂蜜就不用在意包装啦！ 我可以节省50元。 也许在某个办公室的角落里，营销人员正在窃笑。 这99%只是专门设计的产品，从来没有推广过。 它用来证明产品的99%是有价值的。 这个版本的优化文案帮助公司增加了 38.4% 的收入。
我们再来看一家比较知名的公司，诞生于安徽芜湖。 他们把坚果电商打造成全国巨头。 重要原因是他们是草根，比一线城市的营销人员更了解大众消费者。
这个品牌你一定很熟悉，你可能也经常逛他们的商场，但是你有没有注意到一个细节：它的活动主题总是在变化，有中秋送礼、夏日冻价、端午狂欢…… ……但无论主题如何变化，有一个促销是无与伦比的，那就是购物满199元立减100元。
点击进去，有价值的坚果产品并不多，大部分都是非主流零食，甚至还有一些边缘产品，比如饼干、干果等。 不过没关系，他迎合了大众消费者的廉价心理。 想象一下，你把商品一件一件地加入购物车，满了199元，但结账时只需要付99元，这种感觉真好，就好像销售人员算错了，少收了你100元一样。
这是他们的见解。 有大量的消费者的占便宜的欲望大于追求品质的欲望。
而这也是目前中国的现状。 当媒体讨论消费升级，争论年收入50万算中产还是100万的时候，仍然有大量的普通人月收入只能达到3000、5000。
他们的订单是交给了解他们的营销人员的。
