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然而，针对90后的销售顾问，仅仅依靠佣金可能无法激发其积极性，必须借助健全的薪酬激励机制。本文将剖析销售顾问收入构成的各个要素，并对其进行简要阐述，以便大家在逐一对比分析这些要素时，能够发现自身公司可以改进之处，进而制定出切实可行、能够提升销售顾问战斗力的方案。
趋利！趋利！趋利！趋利！，这是基本的人性。
理论上而言，提升导购人员的薪酬水平相较于其他方法更具吸引力。然而，若要增强导购人员的经济收益，我们必须对他们的薪酬结构进行详尽的分析。通常，导购人员的薪酬由以下几个部分组成：基础工资、等级工资、工龄工资、销售业绩提成、绩效奖金、临时奖励以及差异化的福利。
01
基本工资
底薪通常指的是基本工资。这一薪资水平反映了某一特定区域内特定职位的薪酬标准。对于同一职位，由于区域和城市级别的不同，其薪资水平也会有所变动。
在导购员基本工资问题上，企业可以采用的策略有：
采用领先型基本工资策略，意味着本公司的导购员薪资需超越同行业其他企业或市场的一般薪酬标准。这种策略以较高的薪酬为投入，在吸引及保留杰出人才方面展现出显著的优势。
薪资水平需远超本地基准工资两至三倍，而非仅仅高出几百上千元。若想吸引顶尖人才，就必须具备相应的视野和气度，若不具备这样的气概，那么谈论事业也就无从谈起。
此策略为跟随型基本工资：具体而言，本公司的导购人员所领取的基本薪资与同行业竞争对手的报酬大致相当，两者之间并无显著差距。
滞后型薪酬策略，具体表现为本公司的导购员基础薪资水平低于同行业竞争对手或市场普遍薪酬标准。这种策略通常受到企业自身经济支付能力的制约。
显而易见，导购员的起薪数额与当地同行业薪酬标准紧密相连。企业若想吸引并保留杰出人才，务必实现薪酬的内外部均衡。
02
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导购员级别的薪酬体系针对同一岗位的员工，依据特定的要素和指标，设立了一套评定等级的标准，包括初级导购、中级导购以及高级导购等不同级别。
等级如同在游戏中击败怪物，人类内心渴望这种挑战，追求那份成就感，这或许可视为一种信念，一旦你对这个等级充满敬意，众人自会对你心生敬仰。
各级导购员享有不同档次的薪酬待遇。此举旨在树立内部晋升的意识，促使她们不断提升个人工作水平。
03
工龄工资
•工龄工资：是按照导购员在企业工作的年数，给予的经济补偿。
担任导购员一职，薪资计算方式既可按年计算，也可按月计算。该岗位的工龄薪酬，在行业内普遍水平为每月50至100元，存在一定差异。
04
销售提成
销售提成是指根据销售业绩的一定比例所获得的奖金。在业界，普遍的提成比例介于1%到5%之间，具体数值会因地区和经营的品牌而有所变动。
在销售提成方面，具体可分为“团队提成”与“个人提成”两大类。“团队提成”指的是通过团队合作完成销售，公司对整个团队进行提成计算，然后由团队内部自行进行分配。“个人提成”则是指个人独立完成销售后所获得的提成收益。
05
绩效奖金
绩效奖金代表的是成果，象征着所得。对于导购员而言，绩效奖金是他们因在某领域取得显著成绩而获得的回报。通常，绩效奖金的设定会依据每月业绩目标的完成情况进行调整。
该店铺设有三位导购人员，本月店铺整体业绩目标设定为20万元，其中A导购的月度业绩目标为6万元，B导购的月度业绩目标为8万元，C导购的月度业绩目标同样为6万元。
月度绩效设定可以是：若当月店铺总业绩达到20万元，导购个人若能超出目标，将获得超出部分2%的额外奖励；亦或是，在当月店铺总业绩达到20万元的前提下，导购个人若能超额完成目标，则可领取300元的绩效奖金。此类绩效奖励方式众多，然而在制定时，需全面考虑既实现引导目标，又确保导购员能够轻松获得奖励这两个关键因素。
06
临时性奖励+差异化福利
基层的导购员们，对于临时性的奖励，它们显得更具即时的吸引力。
目前行业内常用的临时性奖励有：
在当前阶段，成功实现了销售目标，包括但不限于业绩额的达成、季度库存的清理、特定商品的临时销售任务、VIP客户争夺目标的实现以及VIP客户回购任务的完成。
在商品销售分析的基础上实施的临时性奖励措施，包括对特定款式商品提高销售提成比例，以及针对高价商品销售提供的内部折扣优惠。
C、评比性奖励，如在某些方面完成任务突出者，给予相关奖励。
在店铺内部或不同店铺之间，可以进行关于某一当前重点任务的双方对决。胜出的一方将获得相应的奖励。
除了提供金钱上的奖励，我们还可以采用旅游、休假、娱乐活动以及富有意义的小礼品等多种奖励方式。关键在于激发员工的活力，让他们享受工作，将销售工作视为一项充满乐趣的事情，并投入他们满腔的热情。
差异化待遇：众所周知，人们都渴望得到放松，进行一番交谈，暂时卸下工作的重担。这不论客户在不在场。因此，在店面，每个下午，员工们都有机会花费30至50元来享用点心和茶水，大家围坐一堂，轻松地聊上30分钟。即便有客户在场，大家也能坐在一起，抛开产品，营造出一种家的温馨氛围，增进彼此间的姐妹情谊。
不可忽略文化引领的力量，人是情感丰富的生物，故此，在利益驱动之外，企业还需兼顾情感与企业文化的作用，以增强导购人员的战斗力。企业文化或店铺文化，在某种程度上，可以被视为一种家庭文化。导购人员所需的，不仅仅是一份职业，更是情感的关怀与个人成长。唯有对所属企业产生归属感，导购人员方能倾注热情，全力以赴地投入到工作中。古之贤者有云“得民心者得天下”，对企业而言，唯有赢得员工的认同，方能激发他们工作中的积极性，将企业视为自己的家园般精心打造。鉴于此，无论是企业还是店铺，都需确立一套行为准则，培育正确的认知、信念和思想，不断助力员工实现自我成长，进而凝聚团队力量，确保上下齐心，最终实现共同创造、共同建设和共同分享的美好愿景。
客户为什么进店少了？
被同行提前拦截了
客户为什么成交难了？
你卖产品≠客户装修方案
订单为什么利润少了？
单值小缺设计服务
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