一、 销售人员的业绩提成模式
常见的销售人员业绩提成存在两种模式分情况列举阐述, 其一属按全部业绩的一定占比来进行提成, 其二则是在完成约定指标之后, 针对超额部分给予奖励。这两种形式, 究竟哪一种激励效果会更为突出呢? 通常情况下而言, 销售新人倾向于接纳第一种模式, 而销售高手则更青睐于第二种模式。
二、销售人员业绩提成应遵循的原则
扩大销售、加速回款、避免坏账乃是奖励销售人员所遵循的原则, 通常要综合考量订单（收入）、收回的货款、应收账款、坏账等相关指标, 那么销售人员的提成究竟依照何种依据加以计算, 又在何时发放才适宜呢！规则是这样的: 其一, 售卖提成需相宜, 不可侵吞增长的盈利；其二, 契合责权利相符规则, 售卖人员应担当回款事宜, 凭借回款来确定业绩提成；其三, 售卖提成不适宜一下子全部派发完, 得对售卖人员存有约束举措；其四, 出现坏账之际, 要规定卖给人员一定的担责比例, 从售卖提成里减除。
三、销售人员的薪酬体系
薪酬体系针对销售人员的结构究竟是怎样进行设计的呢, 我对不少企业的做法做过观察, 销售人员通常是底薪较低, 或者根本就不存在底薪, 然而会给予他们相对较高的提成, 提成因销售业绩来获取, 付出得多收获就多, 如此这般的薪酬设计带有以功行赏的意味, 谁都别去羡慕他人拿得多, 要是你能比别人干得更为出色, 自然而然也能够多拿，销售人员的提成工资鉴于有销售业绩这个客观依据作为衡量, 它会令人感知到更为科学、更为公平。着眼于公司层面, 为销售人员给予销售提成, 其意图在于激发销售人员达成更多的销售业绩, 进而为公司缔造更多的利润以及现金流动。此意图涵盖两层意义: 其一, 销售提成的给予是具备前提条件的, 唯有给公司创造了利润方可获取提成；其二, 销售提成的给予是存在条件限定的, 给公司创造的利润必须实现实际入账。
四、设置销售提成的误区
企业于给销售人员设定提成之际, 时常会展现出某些误区。其一误区为, 一旦签订销售合同, 便兑付销售提成；待财务确认收入后, 即刻给销售人员兑付销售提成。如此行事的问题究竟何在呢? 已然签订合同, 该合同就笃定能够得以执行吗? 会计所确认的收入, 相应款项就必定能够收回吗? 倘若无法收回款项, 所签合同、所确认收入对于企业而言非但毫无益处反而有害。其二误区是, 并不考量销售人员是否具备价格决定权。要是其没有价格决定权, 那就较为好办了, 销售提成最终就依据销售额来予以确定即可。有部分企业的销售人员具备部分价格决定权, 针对其提成, 就需考量到他进行降价或者提价所产生的影响。一旦出现降价情况, 最终利润便会降低, 销售提成需依据最终利润来确定。第三个误区在于并未考虑销售人员的费用。倘若公司不给销售人员报销费用, 这还好处理。要是给销售人员报销费用, 我们就得予以考虑, 在给予提成时要去除费用的影响。要是费用最终将合同利润全部吞噬, 那此时该如何给予提成呢? 有的企业不对销售人员建立任何制约, 机制这形成了第四个误区, 有很多企业都特别苦恼一件事, 就是一到过年, 销售人员就纷纷离职, 有的销售人员甚至把公司客户带到竞争对手那去, 这非常要命, 所以这点要在销售提成上考虑, 提成不能一次给完, 要留一部分来牵制他们
