高性价比、高利润、直销、标准化物料包，小菜园找到了一条上市之路。
文｜李颖
责任编辑：余乐
周六晚餐时间，商场餐饮楼层挤满了顾客，在辉师傅、小牛仔等热门网红餐厅前等位。与此同时，还有一家名为小菜园的餐厅不需要排队，很多顾客甚至从未听说过它的名字。
就是这样一个没有噱头、没有网红的中式餐饮连锁品牌，于1月16日向港交所提交了上市申请，华泰国际和瑞银集团担任联席保荐人。
小菜园主打新徽菜，臭鳜鱼、农家红烧肉等都是招牌菜，店面装修也颇具徽派建筑的古典韵味。相比网红店的年轻消费者，小菜园的顾客似乎以家庭居多，都是同一个单位的，不少还带着孩子一起来。
递交IPO申请前一个月，小菜园宣布完成新一轮融资，投资方为华兴资本，这是华兴资本继2023年3月首轮融资后对小菜园的第二笔投资，两轮累计投资金额已达5亿元。
经过十年的发展扩张，小菜园如今拥有500多家直营门店，年营收近40亿元，招股书显示，小菜园不仅门店数量快速增长，营收、净利润、利润增速也大幅高于行业平均水平。
与傲人的数据形成鲜明对比的是，小菜园在消费市场和网络社区中的话语权却较低，相比西贝莜面村、绿茶餐厅、外婆家等餐饮品牌，小菜园虽然门店数量较多，但知名度却远不及前述几大品牌。
在竞争激烈的餐饮市场中，小菜园定位为大众化、便捷化的中餐厅，店内就餐客均价格在50元至70元之间，对于一个主营中餐、门店多在商场内的中餐品牌来说，这是一个相对较高的价格区间。社交平台上用户谈及小菜园时，大多以“性价比高”作为关键词。
同时，小菜园大量采用中央工厂生产的标准化材料包，加快了上菜速度，也保证了产品的品质，或许是因为很多消费者对于预制餐有抵触情绪，小菜园也不太情愿被贴上“预制餐”的标签，但其实如今几乎所有的连锁餐厅都要求使用预制食材，区别仅在于预制程度。
高性价比、高利润、直销、套餐烹饪、快速上菜……小菜园的这些标签让人想起近年来深受年轻人喜爱的西餐连锁店“萨莉亚”。采用高度标准化的运营模式，降低成本，保证低价策略。小菜园也在不断追求标准化，打造自有供应链，提升竞争力。
不过小菜园想要的远不止这些。招股书提到，上市募集的资金将用于继续扩大门店网络，到2026年底，预计将运营超过1100家小菜园门店。小菜园的口号是：哪里有华人，哪里就有小菜园。
经济实惠的路线
2013年6月，厨师出身的王树高在安徽铜陵开设了第一家小菜园餐厅。
当时，小菜园挂出了“新徽菜”的招牌。所谓“新徽菜”，就是少油、少盐、少调料，让菜品更符合徽菜的本色。此外，在店面的设计装修上，小菜园还提取了徽州古建筑的元素，让整体就餐环境更加优雅。
安徽铜陵小菜园门店。照片由受访者提供
随后几年，小菜园以铜陵本地市场为中心，拓展至池州、芜湖、南京、苏州等地，2016年又在北京、上海开设门店，进军一线城市，其中北京门店数量达16家，上海门店数量达62家。
据美团与雀巢联合发布的《2023中国餐饮白皮书》显示，中式餐饮主要由中式正餐、中式快餐、中式休闲单品餐饮组成，整体规模占中国餐饮市场近80%，是一种以地方菜系为主、具有社交属性、依赖现场烹饪的餐饮业态。
小菜园经营中餐，从菜单上看，素菜价格在10元到20元至30元不等，招牌菜徽州臭鳜鱼售价108元至138元，大份农家卤肉65元。通常，小菜园每季都会推出45至50道菜，涵盖冷盘、炖菜、炒菜、卤菜等多种类别。
招股书显示，小菜园餐厅的客均价格在50元至70元之间。而根据大众点评的数据，即便在北京、上海等一线城市，小菜园的客均价格也在70元至80元之间。双人餐的售价有115元、138元两种。
小菜园这个价格区间瞄准的是极其广阔的大众便利餐饮市场，疫情、经济形势的不确定性也让2023年大部分消费者的行为更加理性，更加注重性价比。
近年来，“下沉”成为餐饮行业的一个主旋律，在一二线市场发展受阻后，越来越多的品牌转向三四线城市，甚至更低线的市场寻找机会。对于品牌而言，下沉一直是其发展基调。从招股书我们可以看到，小菜园在三线及以下城市的门店数量和营收均接近一半。
小菜园的门店目前集中在东部地区，覆盖12个省112个城市。据寨门餐饮数据显示，小菜园目前在江苏有248家门店，在安徽有129家门店，全国门店数量占比接近70%，这也是小菜园在全国范围内知名度较低的原因之一。
招股书提到，小菜园计划在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京等地区增加门店密度，逐步形成长三角、京津冀、广东、福建、江西等地的门店网络布局，同时，也有向香港、新加坡等地扩张的打算。
利润高，全直销
尽管有继续扩张、走向海外的打算，但小菜园仍表示，永远走直营模式。“小菜园绝对不会走加盟模式，走的是慢热发展之路。”小菜园董事长王树高强调。
“香村记”也曾公开回应：为了实现产品的标准化、一致性，让所有顾客享受到更好的服务和就餐体验，始终坚持直营连锁，目前全部为直营。
小菜园单店投资成本在130万至170万元。相比加盟，开设直营店的成本只能由品牌方独自承担，扩张压力也会更大。在急于上市融资的当下，首要目标就是扩大门店网络。
招股书显示，由于收入增速高于成本费用增速，小菜园门店层面的营业利润率大幅提升，由2022年前三季度的15.6%提升至2023年同期的20.9%。
招股书还称，新开门店的回报期也越来越短，目前已达13.6个月，而同一赛道的平均回报期则在18个月以上。
新店开业并未对现有门店造成影响，同店销售呈现良好增长趋势，小菜园同店销售2021年至2022年同比增长1.2%，2023年前三季度较2022年同期增长22.3%，体现出疫情期间业务韧性及疫情后快速恢复的能力。
这样的门店运营数据也让小菜园有信心在直销模式上继续扩张。
招股书显示，小菜园门店数量以23.2%的年复合增长率保持高速增长，截至2024年1月11日，直营门店数量达548家。随着门店迅速扩张，收入也大幅提升，不仅在疫情期间实现21.5%的增速，其2023年前三季度收入同比增长41.6%，由2022年同期的24.22亿元增至34.29亿元；盈利能力方面，小菜园净利润分别为2.27亿元、2.38亿元，仅2023年前三季度就斩获4.3亿元，较去年同期大幅增长107.6%，净利率也由2021年的8.6%提升至12.5%，高于行业平均水平。
小菜园营收及净利润数据。来源：IPO招股说明书
此前，网上有消息称小菜园估值已达500亿，但小菜园总经理李道清称，该信息并不属实，目前小菜园具体估值暂无公开数据，招股说明书也未披露募资规模及发行价。
指导和烹饪套餐
逆势增长、悄然赚钱，回顾小菜园从安徽铜陵到成为中国食品领军品牌的历程，我们可以找到很多可循的踪迹。
在小菜园的管理体系中，厨师不只是厨师，服务员不只是服务员，每个人都有成为管理者的潜力。
据王树高介绍，小菜园实行师徒制，厨师可以逐步成为副厨师，再晋升为主厨，服务员也有机会从服务员做起，然后成为领班，再成为店长，如果主厨和店长能在两年内培养出两代厨师和店长，并管理好三家店，就能获得原始股份，成为小菜园的原始股东。
招股书提到，小菜园现有股东中90.4%的人都是从门店基层员工成长起来的，所有区域经理、几乎所有门店经理、厨师都是内部培养提拔的。
“我们和厨师一起发展，都当了老板。”王树高说，在这种机制下，大家的主人翁意识更强，干劲也更大。
这种师徒培养机制和海底捞类似，海底捞的师徒制，把师傅的晋升加薪和徒弟的现金流挂钩，师傅带徒弟，徒弟带徒弟的孙子，徒弟开的店越多，师傅赚的越多，分红越多，越能激励店长收徒弟。小菜园师傅收的徒弟越多，就会得到一定的绩效奖励。
此外，标准化一直是困扰餐饮市场的一大难题，标准化过低，食物品质不稳定，影响品牌形象；标准化过高，又容易被质疑是预制食品，同样影响品牌形象。
由于使用餐包、上餐速度快，小菜园陷入了预制餐舆论漩涡。
在安徽铜陵小菜园供应链公司，我们看到了食品加工、物料包装的全过程。工作人员根据菜品的需求，将猪肉、鸡肉等各种原料进行分割预处理，再按量进行包装。以小菜园的招牌红烧肉为例，采购的黑猪肉在中心工厂统一加工，按照菜品所需的大小规格进行切块，然后分批包装。
这些食材包裹被按类别摆放在仓库的不同区域，再通过物流系统运送到小菜园的各个门店，最后由门店进行烹饪，完成最终的菜品。招股书还提到，他们正在门店逐步推广使用净菜，即预先清洗和切好的食材，这样可以简化食材准备流程，节省人工成本，提高生产效率。
或许是因为担心顾客不喜欢，小菜园一直在努力与预制菜“划清界限”，公司多位高层曾多次告诉我们：“小菜园不做预制菜，而是做标准化的食材包。所有菜品都是在店内现场烹制，保证炒菜新鲜、锅味十足。”
但在国家规定和行业用语中，需要现场烹制的标准化食材包也属于预制菜的范畴。
业界将预制食品分为“4R”类：即食、即热、即煮、即食。即煮食品指无需烹饪，需在厨房烹饪后才能食用的食品，如冷藏牛排、冷藏宫保鸡丁、烹饪包等。即食食品指已筛选、清洗、切割、包装好的净菜，需自行烹饪调味。小菜园使用的标准化食品包大多属于这两类。
事实上，对于现在的餐饮行业来说，食材的预制是规模化、连锁化过程中必然会出现的一个环节，也是餐饮工业化的结果，工厂化中央厨房的建立、预制菜品的规模化使用早已是行业的标配操作。
小菜园2019年开始打造自己的供应链体系，目前已拥有一个中心工厂和全国11个仓，并打造了200多辆车的运输车队，李道清告诉我们，小菜园的供应链是根据周边门店数量来打造的，从而充分保障自有门店的货源。
李道清还提到，小菜园在疫情期间逆周期扩张和他们强大的供应链有很大关系，很多餐饮企业供应链的配送任务都是外包给第三方运力，容易受到很多限制，但小菜园的自有运力体系在报备后依然能正常运转。“三年疫情期间，我们家在运输方面没有遇到什么障碍。”
小菜园厂区内的运输车辆。摄影：李颖
安徽铜陵小菜园供应链公司作业车间，工作人员正在包装食材。 李颖 摄
安徽铜陵小菜园供应链公司仓库内，各类物料包整齐堆放。李颖 摄
香港上市路好走吗？
不过，提交招股说明书并不意味着小菜园短期内就能上市。
A股对餐饮企业的上市申请历来持谨慎态度，尤其是2023年以来，全民注册制的推行以及A股IPO的阶段性收紧，让餐饮企业在A股上市的难度越来越大。与小菜园同为徽派餐饮企业的“老乡记”在A股IPO中惨败。
相比较而言，香港资本市场审核周期较短、上市标准明确且门槛较低，手续相对简单，国际化程度较高，因此包括餐饮在内的消费类企业更有可能满足港股上市条件。
目前，在港股上市的内地餐饮品牌已有十余家，包括海底捞、九毛九、呷哺呷哺、周黑鸭、奈雪的茶、海伦斯等，但也有很多备受关注的餐饮企业，在港股上市却迟迟未有进展，如杨国福、绿茶、老王等，均处于招股说明书“无效”状态。
在港交所披露网站上，主板“在筹”名单中还有米雪冰城、古明、查百道等，和富拉面、玉见小面等也传出即将赴港上市的消息。
众多餐饮企业曲折的上市历程表明，向证券交易所提交申请仅仅是一个开始。
相比老香吉、绿茶等尚未上市的公司，小菜园披露的营收和盈利能力更具有说服力，除了目前市场覆盖率不足外，其他方面并无明显硬伤。
但这并不意味着小菜园的上市之路会一帆风顺。
在招股书中，小菜园还提及了一系列风险因素，例如难以保证知名度、快速扩张可能带来的不确定性等。
小菜园虽然已经发展了十年，但对很多消费者来说还是比较陌生的，因此在向其他地区拓展的过程中可能会面临很多挑战。
此外，小菜园的“极致性价比”既是其最大的优势，也是多方面的制约，餐饮市场整体成本呈上升趋势，在这样的情况下，小菜园的利润空间会被压缩。2023年业绩的大幅提升，很大程度上得益于疫情结束后餐饮市场整体的快速恢复，这一变量不再存在，未来小菜园的业绩如何，仍是一个未知数。
但不管怎样，小菜园从安徽铜陵到香港交易所，从一家店扩张到500多家店，在中国餐饮市场写下了一段佳话。小菜园的出现，也让八大菜系这个长期被忽视的“中华菜”重新回归，让徽菜被推向了更广阔的市场。
