有人说便利店是城市里的家，是农民工的庇护所，夜晚的便利店散发着家的温暖和光芒。
孤独的上班族，怀念着玻璃自动门后的温暖夜灯和一缕缕水汽，那一刻，便利店成了人们夜间交流思绪的驿站。
便利店作为一种零售业态，主要满足消费者临时、应急的购物需求，通常选址在社区、办公园区等人流聚集的场所附近，消费者步行五至十分钟即可到达。
便利店的经营面积一般在50至200平方米，营业时间一般为全天24小时，全年无休。
在经济欠发达的城市，便利店曾经是一个比较新的现象，发展比较缓慢，但现在便利店已经是一个少有的、仍在增长的实体零售业态。
相比一线城市，二线及以下城市年轻消费者占比仅为25%，却贡献了60%的消费增长，而占人口70%的低线城市则展现出下沉市场的长尾效应，看上去是一片更具诱惑力的蓝海。
在小镇里，24小时便利店逐渐相继出现，大城市的白月光照耀在小镇上。
从企业发展策略来看，正是由于日本便利店品牌对一线城市更加重视，才使得本土便利店品牌能够拥有巨大的下沉市场。
今年以来，大量品牌便利店开始向低线城市扩张，便利店行业呈现战火纷飞的状态，低线城市的便利店正在迎来新的变化。
穿越沙漠的典范工程
安徽作为经济发展较好的中部省份，对外资便利店市场尚属空白，堪称“沙漠”，但如今外资便利店正大举入侵。
全球三大便利店之一的罗森就这么做了。
2018年，日本中商罗森株式会社与中商集团签订区域授权合同，从而进入安徽市场。
自当年在合肥开设第一家店起，罗森在安徽省的代理权即转交给中央百货旗下的华商罗森。
进入安徽以来，招商罗森已在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、蚌埠等地开设了140多家门店，近期又进入蚌埠地区。
在安徽省除合肥、芜湖以外的其他城市中，罗森首次在小城市马鞍山开设5家门店。
在不少南京人眼中，马鞍山是一座适合周末度假的休闲城市。到2020年，马鞍山市区建成区面积86平方公里，全市常住人口已达215万人。截至2021年8月，马鞍山共有便利店127家。
此前，马鞍山便利店主要销售EasyGo、苏果两个品牌。
其中EasyGo为加油站型便利店，为中石化旗下非油品业务，一般与位于市区或市区边缘的中石化加油站一体化经营，主要服务对象为机动车驾驶人，销售常规性日常消费品。
苏果便利店是一家传统便利店，也是苏果超市的加盟店，主要服务社区居民，位于居民区内，销售以食品为主的日常消费品，也销售一些充值卡。
从整体数量来看，EasyGo是苏果便利店的近两倍。
如今，越来越多的便利店在安徽落地生根，比如安徽本土便利店品牌临吉便利店，截至2020年底，临吉便利店主要分布在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、蚌埠、淮南、六安、阜阳、亳州、安庆、滁州等地。
这当然与居民收入不断增长有关：2020年，马鞍山市城镇居民人均可支配收入51804元，正式迈入“5位数”区间。
结合国外同行的探索经验我们可以发现，便利店行业在人均GDP达到3000美元时进入导入阶段；在人均GDP达到4000美元时进入成长期；在人均GDP达到6000美元时进入高峰发展阶段。
同时，按照国外经验，一家便利店可以覆盖2500-4000人的客群，马鞍山市常住人口215万，按每4000人拥有一家便利店计算，马鞍山市应该有537家便利店，但目前只有127家，市场缺口巨大。
新兴的便利店对马鞍山传统的便利店产生了很大的冲击。其实，马鞍山便利店的产品结构和以往的小型超市类似，缺乏特色——例如快餐产品主要是方便面和新鲜面包。但从中国各大城市的便利店来看，自主研发的快餐产品往往成为主要特色——例如上海罗森便利店的关东煮、全家便利店的便当和饭团。这些特色食品让它们与小型超市有了更明显的区分。
最后，也是最重要的一点，便利店与小超市最大的区别在于提供多种便民服务。比如罗森便利店除了销售生活必需品外，还为附近社区居民提供公用事业费（如水、电、煤气、有线电视费等）。相比之下，马鞍山的便利店在这方面则一片空白。
罗森亮相马鞍山时，当地居民甚至排起了长队，罗森多款产品也成为抖音网红视频的常客。
马鞍山模式表明，便利店未来的机会隐藏在二三线城市，甚至县级市。日本便利店进军下沉市场也说明了这一点。有业内人士认为，便利店已经站在“风口”，现在不进，更待何时？
夫妻店鱼龙混杂
在便利店市场成熟的日本，行业集中度较高，多家寡头垄断，头部品牌占据绝大部分市场份额，其中7-11、全家、罗森三家占据89%的市场份额。
中国便利店行业集中度较低，排名前十的便利店占全国门店总数的67%，其中排名前两的石油类门店（易捷和昆仑好生活）合计占比36%，排名第三的美雅家占比14.5%，其余七家仅占比16.5%。
其他类型的小型便利店约占33%的市场份额，此类便利店数量较少，布局极其分散。
全家、罗森采用的是加盟模式，门店以加盟店为主；而部分地区发展滞后的7-11则大力推行加盟，采取密集开店策略，将门店集中在本地区，其优势是可以提高物流效率，从而提高商品毛利率。
去年4月至7月，罗森在重庆扩张28家门店；6月30日，在合肥首次开业3家门店；8月2日，在唐山首次开业6家门店；8月8日，在芜湖首次开业6家门店；同一天，在南通首次开业5家门店。
以安徽市场为例，罗森在当地的授权运营商是南京中央百货，其供应链主要依托股东雨润集团及其生鲜供应链。雨润集团本身就是以食品起家，旗下有数百家工厂，上千种产品分布在全国。
除了罗森模式，便利店转向三四线城市发展时，也可以通过开设加盟店、吸引传统夫妻店等方式，快速占领市场、扩大规模。
它们通常位于良好的地段，如果被大品牌收购，它们将占据主导地位。
在马鞍山，开一家便利店的成本至少要几十万，而接手一家农村夫妻店的成本可能只要几万，从经济上来说还是比较划算的。
夫妻店的模式比较单一，饮料占30%，酒类占40%，剩下30%是日化等。其实主流品牌店一般有4-5个人，而夫妻店一般只有2个人。
小店主都是跟社区里的熟人做生意，夫妻店可以积累私域流量。同时夫妻店经营方式比较灵活，可以根据周边人群的消费习惯适时销售商品。此外，夫妻店还可以接入社区团购，成为“团长”，还可以代收快递。
由于夫妻店的成本低廉以及地域优势，品牌商开始考虑整合夫妻店，以进入那些他们自己难以渗透的地区。
但夫妻店也存在很多问题，首先就是忠诚度：夫妻店很容易转换加盟店，但一旦有其他选择，他们又会很快转换加盟店。
其次，大部分小店缺乏管理，像罗森这样的大品牌对于进货和供货都有严格的规定，但小店为了压低价格，可能会从其他渠道进货，影响质量。虽然品牌会进行抽检，但很难做到全覆盖。
第三，夫妻店大多存在前店后坊现象，导致库存管理、店规管理等方面存在诸多不便，标准化管理难度较大。
夫妻店一旦成为品牌企业的物流网点，就失去了便利店的商业本质。
本土品牌该如何捍卫自己的地盘？
国内像安徽这样的“便利店荒漠”并不多，在传统商店仍占主导地位的地区，罗森等企业的机会并不多。
其中一个例子来自山西。
在这里，7-11和全家遇到了两个对手，唐九和金虎。
在中国连锁协会发布的2019年“中国城市便利店发展指数”排名中，太原首次位居榜首。
次年，太原在城市便利店指数排名中跃居第二，超越了南方城市东莞、长沙和一线城市北京，也成为唯一一个连续两年进入前五的北方城市。
据统计，太原拥有便利店近3000家，平均每1586人就拥有一家便利店，密度堪比日本。走在太原的大街上，你不会看到上海的罗森、全家、7-11，而是三步一家糖久、五步一家金湖。
除石油类便利店外，中国领先的便利店品牌均为区域性品牌，如广东省的美雅家占有率达11.8%，四川省的红旗连锁占有率达6.2%。
在四川，红旗连锁无疑是一家霸主。根据公司官网及企查查数据：截至2020年底，公司门店总数为3336家，其中93%位于成都。在成都的门店数量约为排名第二的五东风的3倍，也远高于日本便利店的数量（全家和7-11分别约有106家和73家门店）。
据中国连锁协会发布的《2020中国便利店数量榜》显示，全国美亚家门店数量已突破2万家，其中大部分来自广东。
从城市区域发展来看，广东东莞已成为全国人均便利店拥有量最多的城市，每1242名东莞居民就拥有1家便利店。
北京、上海、广州、深圳四地便利店数量分别为8889家、3769家、2803家、173家，东莞人均便利店拥有量是北京的近7倍。
被誉为“中国第一便利店”的美雅家诞生在东莞，目前其门店数量是“全家”等日本便利店品牌的近10倍，是本土门店数量最多的便利店品牌。
支付宝上线后，美亚家成为继中国电信、中国移动之后第三家为支付宝充值的便利店，当时不少居民都去美亚家用现金给支付宝充值，此外，美亚家也是第一家引进草蜢打火机的便利店。
事实上，本土龙头便利店在全国各省市依然有不俗的表现。比如在烟台这个人口仅百万的县级市，山东的龙头创业者家悦就开了20多家门店，且没有停下的意思。这样的情况在中国这么大的一个区域，很常见：武汉有武商批发、江苏有苏果、浙江有人本、吉林有欧亚、广西有利客隆、安徽有合家福、重庆重百、海南万福隆、新疆好家香、西藏百亿、广州华润万家、贵州合利……
今年以来，全家、7-11等日系便利店品牌将中国一二线城市作为重点目标市场，对进入三四线城市较为谨慎；而以成都红旗连锁、五东风、东莞美雅家、浙江诗族、河北365为代表的区域性便利店，在深耕本土的同时，也在谋求全国扩张。
这些本土品牌目前面临着一道必须回答的选择题。
这道选择题的难点在于规模化带来的商品供应成本降低与管理成本提升之间的平衡，这是一个永恒的问题，而企业定位、区域龙头或准全国连锁品牌的选择将成为解决上述平衡问题的切入点，这个问题的答案将直接影响收益的上限、经营策略的有效性以及资源投入的效率。
但这个选择题必须回答。因为回归便利店零售本质是发展之本、之道，进一步深化运营应成为核心共识。强化购物便利性、提升场景体验、深化品类升级，成为便利店企业的三大核心抓手。这个问题的答案将直接影响毛利的底线，也决定着公司能走多远。对于想要在区域市场分一杯羹的外资便利店来说，区域对手也是一个强有力的竞争对手。
幸好便利店仍然是一门好生意，在低线城市仍有广阔的扩张前景。
试想一下，当一线城市白领们春节回家时，看到家乡的每个街角，都有和公司楼下一样的罗森店，他们或许就会多一个留在家乡工作的理由。
