财富管理领域以其资本要求低、周期性不强、防御能力强的特点而备受青睐。此外，它还能帮助银行积累大量低成本的资金，同时增强客户对品牌的忠诚度以及他们对银行的总体贡献。正因为如此，财富管理业务在最近几年里已经成为我国商业银行战略调整和转型的核心内容。
摘要
财富管理成为我国商业银行战略转型的重点方向
财富管理领域以其资本需求低、周期性弱、防御能力强等特点备受瞩目。此外，它还能帮助企业积累大量低成本资金，增强客户对品牌的忠诚度以及他们的整体价值贡献。正因为如此，财富管理业务近年来已逐渐成为我国商业银行战略调整的核心所在。
中美财富管理处在不同发展阶段，商业模式等存在较大差异
美国在财富管理领域发展较为成熟，其财富总量十分可观。相较之下，我国的财富管理尚处于起步阶段。然而，随着国民财富的持续增长以及公众财富管理意识的不断提升，我国财富管理市场的发展前景十分广阔。
我国财富管理转型的关键在于实现从产品驱动向客户需求驱动的转变，这一转变涵盖了以下几方面内容：
我国正从以卖方为主导的销售模式向买方服务的投资顾问模式过渡。在美国，主流采用的是买方投顾模式，其盈利方式逐渐从销售佣金中解脱出来，更多地依据资产管理规模（AUM）向客户收取资产管理费用。相较之下，我国目前仍以卖方销售模式为主，其盈利主要依赖于销售佣金。美国模式能够将机构、投资顾问与客户的利益紧密相连，而我国模式在独立性方面相对较弱，容易滋生道德风险，从而损害客户利益。
构建宽敞的产品展示架与财富管理生态系统，同时提供全方位的一体化服务。
加快财富管理领域的数字化进程，拓宽客户服务的范围，依托大数据技术进行精准的用户画像，以实现定制化的服务体验。
摩根大通、美国银行和富国银行财富管理差异化发展
摩根大通、美国银行以及富国银行均设有独立的财富管理业务部门。到了2020年年底，这三家银行的客户总资产分别达到了3.65万亿美元、3.35万亿美元和2.01万亿美元，而它们管理的资产规模（AUM）分别是2.72万亿美元、1.41万亿美元和0.60万亿美元。摩根大通主要依靠主动管理的产品体系，其资产配置能力突出，这是其核心竞争力之一，同时，该行对私人银行业务也给予了极高的重视。富国银行通过设立多个子品牌来实现客户定位的差异化，其营销实力构成了其核心竞争力之一，经纪资产的比例高达约七成。美国银行的产品结构较为均衡，其中美林全球财富管理对主要资产管理规模和收入贡献显著。在2019年，摩根大通、美国银行和富国银行的财富管理业务分别对总收入贡献了11.5%、21.4%和18.5%，对净利润的贡献分别为7.9%、15.5%和9.0%。
投资建议
我国财富管理领域潜力无限，这一市场的发展将有力推动银行向轻型化模式转变，显著提升其盈利水平与稳定性，从而确保银行业在行业内保持“超配”的评级地位。
图一显示，海外银行的运营数据显示，财富管理业务具有高利润率、低资本占用、强稳定性和高护城河的特点。摩根大通和美国银行的财富管理业务板块，其ROE值长期显著高于公司整体ROE水平。此外，财富管理业务与投行业务等其他业务板块实现了协同发展，为公司带来了巨大的综合收益。
招商银行在其2020年的年度报告中提出了“大财富管理价值循环链”这一理念，标志着其业务运营模式从传统的银行资产负债表扩展至客户的整体资产负债表，进而构建了“财富管理、资产管理、投资银行”三者之间的价值循环体系。
图二展示了这一过程：投行业务为某新动能企业提供了并购贷款，进而获取了优质的非标资产。这些资产随后被资管部门进行组合打包，形成了私募基金。最终，这些私募基金通过零售条线销售给了私行客户。这样，一笔业务便实现了从B端到C端的连接。如果私行客户本身是企业主，并且有融资和工资代发的要求，他们还可以启动新一轮的业务循环。
2020年6月底，美国家庭及非营利机构的总体资产规模高达135万亿美元。在这笔资产中，房地产的占比为25.4%，而金融资产则占据了69.8%的份额。具体来看，金融资产内部，股票和共同基金占21.4%，保险及养老金占21.7%，存款占比为11.6%，其余15.1%则归属于其他金融资产类别。
相较于房地产市场，美国民众更偏爱将财富分配至金融领域，特别是股票基金、保险以及养老金等类型的资产。
图五显示，得益于其庞大的家庭资产以及强烈的财富管理需求，美国的财富管理市场不仅规模巨大，而且持续保持着良好的增长态势。
2019年年底，美国注册的投资机构净资产总额攀升至26.04万亿美元，这一数字比1999年增长了266个百分点。在1999年至2019年期间，其年均复合增长率达到了6.7%，展现出良好的增长态势。
麦肯锡公司预测，到2025年，我国个人持有的金融资产总额将攀升至332万亿元。在这一预测中，2021至2025年间的复合年增长率预计将达到10.1%，而超高净值及高净值客户的金融资产增长速度将更为迅猛。此外，随着我国居民资产配置结构的不断优化，预计他们将会减少对房地产的投资比例，转而增加对金融资产的投资，从而推动未来居民在财富管理方面的需求显著提升。
我国居民在家庭资产配置中，住房占比高达近六成，而金融资产则以保本类产品为主导，具体来看，现金与存款的配置占比为8.0%，银行理财产品、资产管理产品及信托的配置占比为5.4%，至于股票与基金的配置比例则相对较低，仅为2.0%。
美国财富管理领域涵盖了全能银行、专业私人银行、信托托管机构、证券经纪企业、资产管理机构、投资银行、家族办公室以及网络财富管理平台等多种形式，这些机构各自针对特定客户群体，提出独特的价值理念，并形成了相应的商业运作模式，各自在市场中占据了一席之地。
2020年年底，我国大资管行业总规模大约达到了100万亿元，这一数据尚未将保险资管纳入统计，且各机构间通道业务存在重复计算，未经剔除。具体来看，公募基金规模约为19.9万亿元，基金管理公司及其子公司的专户规模为8.1万亿元，证券公司资管规模为8.6万亿元，私募基金管理机构规模为17.0万亿元，理财规模为25.9万亿元，信托资产规模则达到了20.5万亿元。
客户构成了财富管理的核心要素，而围绕客户需求展开的业务设计，则是推动财富管理行业进步的关键所在。
具体而言，在美国财富管理商业模式的演进历程中，以下三个方面尤为关键：
以产品为核心的供应商销售模式正在向以客户需求为导向的购买方咨询服务模式转变。
自公司产品销售业务转向开放型财富管理平台，我们开始与外部机构携手共建，致力于打造一个完善的财富管理生态系统。
（3）随着互联网技术的深化，财富管理业务数字化转型加速。
我国财富管理领域发展相对滞后，目前以产品为核心的销售方式依然占据主导地位，并且产品种类单一，同质化现象尤为突出。在2019年10月24日，证监会发布了《关于开展公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，标志着基金投资顾问业务的试点工作正式启动，我国财富管理行业正式进入了以客户需求为导向的买方投顾新时代。
美国财富管理在初期主要以产品销售为重心，采用卖方销售模式，然而，随着佣金比率不断下降、客户需求逐渐呈现多样化趋势以及机构间的竞争愈发激烈，行业逐渐演变，目前形成了以客户需求为核心，以买方投顾为主的新型模式。
我国商业银行正努力构建财富管理领域的开放性平台，这一过程始于自家的理财产品销售，现已扩展至代销保险、信托及公募基金等多种产品。然而，产品展示区的开放程度尚在初级阶段，目前仅招商银行等少数几家银行开始代销其他理财子公司的产品，故而平台的开放性仍有待进一步增强。
数字化时代的来临促使金融科技迅猛发展，而在此过程中，数字化转型已逐渐演变为未来财富管理机构能否取得胜利的关键要素之一。
财富管理领域传统上对专业顾问的依赖性极强，这就导致通常只有那些财富较为丰厚的客户群体才有资格获得此类服务。然而，随着金融科技的兴起，即便是普通大众也得以享受到财富管理的便利。
以摩根大通为代表的美国财富管理业务收入来源主要包括：
资产管理费用是根据客户委托资产的市值，按照既定比例或约定的其他方式收取的。在这种管理模式下，客户将资产委托给专业机构进行管理，而具体配置何种产品则由机构自主决定，客户无需参与。机构管理客户资产市值的变化，将直接影响到其收取的资产管理费用。
交易佣金方面，我们按照产品销售所得向供应商提取一定比例的酬劳。这种机制允许客户自主挑选产品配置的服务方式，并对每次交易收取相应佣金。值得注意的是，即便客户资产市值出现下跌，这也不会直接影响到我们收取的交易佣金金额。
摩根大通在资产管理规模和客户总资产方面位居行业前列，其产品线以主动管理投资组合为核心，资产配置能力成为其显著优势之一。富国银行在经纪资产方面占比较高，其营销实力亦是其核心竞争力之一。而美国银行的产品结构相对均衡，近年来主动管理产品的比例持续上升。
2020年疫情对银行业的业绩造成了显著影响，鉴于此，我们聚焦于2019年美国三大银行在资产与财富管理领域的业绩表现，以及这些业绩对公司整体贡献的情况。2019年，摩根大通、美国银行以及富国银行在资产与财富管理板块对公司收入的贡献比例分别为11.5%、21.4%和18.5%，而在净利润方面的贡献比例则分别是7.9%、15.5%和9.0%。
摩根大通财富管理主要面向三类客户群体，分别是私人银行客户、机构客户以及零售客户。针对私人银行客户，我们提供包括投资咨询和财富管理在内的全方位服务，具体涵盖投资管理、资本市场运作、风险管理、税务规划、不动产规划、银行业务、资本筹集以及其他定制化的财富管理咨询。机构客户服务涵盖向客户提供的全方位全球投资服务，这其中包括资产管理、养老金分析、资产负债管理以及风险预算策略等多个方面。而针对零售客户，我们则提供全面的投资管理、退休计划管理等投资服务，同时通过中介和直接渠道向他们提供多样化的投资产品。
摩根大通对私人银行业务给予了高度重视，为此，公司先前构建了一套六对一的私人银行一体化服务模式，旨在为每位客户量身定制服务。该模式包括配备专属的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问以及日常服务专员。
摩根大通的产品线以主动管理型产品为核心，其资产管理规模（AUM）在客户总资产中占比始终保持在70%以上。凭借卓越的资产配置能力，公司在同业中的业绩排名位居前列，这也促使公司的AUM实现了持续稳定的增长。
该基金管理下的收益水平位于前50%的占比之中，摩根大通这一比例长期保持在50%之上，并且随着持有期限的延长，收益率也随之提升，这充分显示出其卓越的长期投资实力。
摩根大通在财富与资产管理领域，资产配置呈现多样化特点，且分配相对平均。至2020年年底，该公司管理的资产中，流动性资产、固定收益资产、股票资产、多元化资产以及另类资产分别占比23.6%、24.7%、21.9%、24.2%和5.6%。
摩根大通资产与财富管理团队激励机制完善，2020年员工平均薪酬达到24万美元，这一数字远超公司整体水平，后者仅为13.7万美元。此外，该部门人均创收显著，2020年人均收入高达68.9万美元，人均净利润更是达到了14.5万美元。
美国在财富管理领域已较为成熟，其市场规模亦十分可观。相较之下，我国的财富管理行业尚处于起步阶段。然而，伴随着民众财富的持续增长以及财富管理意识的不断提升，我国财富管理市场的前景十分广阔。美国的财富管理发展历程为我国商业银行在财富管理领域的转型提供了宝贵的参考。我们认为，这一借鉴主要涉及以下几个层面：
以客户需求为核心，这是财富管理行业发展的关键服务宗旨。美国银行业在财富管理领域，通过对客户的财务状况、消费习惯以及生活需求等方面进行详尽透彻的研究，进而向他们提供定制化的产品与服务，从而切实贯彻了以客户为中心的服务理念。我国在财富管理领域，以客户为核心的服务意识尚显不足，展望未来，财富管理转型的关键在于，需将关注点从产品本身转移到满足客户需求上，向客户提供定制化的产品与服务。
向买方投顾模式转变是关键途径，需重视人才培育和产品革新，增强大类资产配置的技能。目前，美国商业财富管理的主流已转向买方投顾模式，而我国仍以产品导向的卖方销售模式为主流。买方投顾模式将机构、投资顾问与客户利益紧密相连，确保财富管理机构能真正以客户利益为核心提供服务。采用卖方投顾模式，财富管理从业者在与客户交流时往往难以做到客观公正，这可能导致道德风险的产生，从而损害客户权益。在财富管理行业从卖方投顾模式向买方投顾模式转变的过程中，我们必须重视人才培养和产品创新，以此增强大类资产配置的能力。当前，财富管理客户普遍追求财富的保值与增长；资产管理作为财富管理核心功能，备受关注。因此，财富管理机构必须重视人才培养，提升投资研究和产品开发能力，同时加强大类资产配置的技能，以期为顾客带来更优的收益。
构建一个开放型的财富管理生态系统，并推出全方位的一体化服务。美国商业银行的财富管理业务已不再仅仅是销售自家的产品，而是通过整合集团内部多种金融许可的优势，联合外部机构共同搭建开放式的产品陈列架和财富管理生态系统，向顾客提供一体化的服务，这些服务涵盖个性化的金融支持，亦包括多样化的生活便利服务。构建开放式的商品陈列区域对产品的挑选技巧以及资源的分配能力提出了更高的要求，这一变化将成为未来财富管理机构必须应对的挑战。未来，这些财富管理机构不仅要增强与银行等金融机构的协作，还必须与各类非金融机构携手，共同构筑一个开放的财富管理生态系统。
加速推进财富管理领域的数字化变革。伴随数字化时代的降临，金融科技的迅猛发展使得数字化转型成为未来财富管理机构能否取得胜利的核心要素。财富管理数字化不仅拓宽了服务对象的范围，进一步拓展了发展潜力，而且有助于提供“量身定制”的全面服务，满足客户多样化的需求。
挖掘自身独特优势，致力于在财富管理领域打造坚实的防线。目前，美国的财富管理市场结构相对分散，故在以客户需求为导向的转型趋势下，各类财富管理机构需明确自身特长，针对特定领域的客户需求进行精准定位，并相应地调整商业模式。即便同属一类机构，也能发掘独特的竞争优势以追求特色发展，例如，摩根大通对私人银行业务给予极大关注，其产品体系以主动管理型产品为核心，资产配置能力成为其核心竞争力之一；而富国银行则专注于服务大众及富裕客户群体，在客户资产中，经纪类资产占比显著，并充分利用其强大的市场营销能力。
强化财富管理及投资银行等业务领域的协作效果，构建起庞大的财富价值链条。财富管理业务的价值不仅体现在直接产生的手续费和佣金收益上，更在于其能够为公司积累大量低成本资金，提升客户对品牌的忠诚度及整体贡献度，通过与投资银行等部门的紧密合作，实现更丰厚的综合收益。
来源：国信证券经济研究所金融团队
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