李总是广州一家从事家居外贸业务公司的负责人，最近做出了一项决定，这项决定被形容为“反人性”，具体内容是将业务员依据销售额获取提成的比例，从原来的百分之三降低至百分之一点五，并且与此同时引入了全新的绩效考核方式。
消息一经传出，便出现离职威胁的情况，还有消极怠工的现象，甚至核心业务员集体进行抗议。然而，6个月过后，奇迹竟然发生了：离职的那6个业务员其实都是在混日子的，而留下的12个业务员业绩平均提升了40%，公司净利润从去年的800万涨到如今的2100万。
这背后藏着外贸企业，突破业绩瓶颈的最大秘密。
上一周，见到了一位从事LED灯具出口贸易的老板，其所表达的不满是：自身为业务人员所设定的提成比例，已由百分之二翻倍提升至百分之四，然而销售业绩却依旧处于毫无进展的状态 。
他们仅仅承接大单，小单是瞧不上的，老客户重复下单他们没有成就感，于是都去开发新客户，最终老客户流失率达到30% ，这场景熟悉不，你愈是想要激励，员工愈发挑肥拣瘦，提成越高，公司利润愈发微薄。
有件事愈发让人心里刺痛，那就是，身为业务员，为了能够获取提成，背着大家偷偷地给客户降低了两个百分点的价格，如此一来，公司的利润就此消失殆尽，然而他却依旧能够照常拿走提成。等到年底进行核算账目时，发现销售额增长了百分之十五，可是利润却下跌了百分之二十 。
老板愤怒得用力拍打桌子，业务员无奈地摊开双手说道，自己完成了对应业绩啊，提成应当给予还必须得给予的呀！
一个反常识的观点
传统思维：业绩不好就提高提成比例，重赏之下必有勇夫。
确切情况是，提成要是越高，那业务员就会越发短视，公司的利润要是越薄，那么增长就会越发乏力 。业绩面临瓶颈 的根源并非是激励幅度不足，而是激励的方向出现了偏差。
提成制最大的bug是按"销售额"而不是"利润"给钱。
“好接的单”会被业务员优先选中，而非“好赚的单”，“杀价抢单”会被采用，而非“价值营销”，“收割存量”会被实施，而非“培育增量”。你将油门全力踩下，却发觉方向有误，车行驶得越快，距离目标越远了。
一家五金工具外贸公司的破局实践
一家位于宁波的五金工具外贸企业，其年产值为1.5亿，连续三年业绩处于1.2亿至1.3亿之间徘徊，老板王总经过深刻反思后进行了三个违背常理的调整，。
调整一：提成比例优化，但基数变大。
把提成从销售额所对应的百分之三降低到百分之一点五；然而计算基数由“销售额”转变为“毛利润”；在此同时引入KSF；当业务员KSF得分大于或等于90分时，将额外奖励利润增量的百分之十。
有个业务员售出产值达100万的货物，原本所获提成为3万，这会儿这单交易生成毛利数额是20万，按照1.5%的提成比例算得提成只得3000元，乍一看好像变少了，然而要是他凭借提高产品组合水平、把控折扣幅度，将毛利提升到25万，如此提成变为3750元，再加上KSF超额奖励部分（5万的增量乘以10%等于5000元），最终总收入为8750元，大大超出了初始是的3000元，进而促使业务员把注意力投向利润而非价格 。
调整二：新客户开发与老客户复购分开激励。
首单给予新客户3000元的固定奖金奖励，不过后续提成比例会降低；老客户当复购率大于或等于60%时，将得到年度2万元奖励。需防止业务员出现“喜新厌旧”的情况。
调整三：费用跟提成相挂钩，业务员的差旅费用以及展会费用，当占销售额比例超出百分之二的那部分，要从提成当中扣除，以此来促使业务员精心细致地计算花费情形。
结果？
六个月往后，公司平均毛利率有着从百分之十八提升至百分之二十六的变化，销售额由月均一千万增长为一千四百万，业务员人均收入从一万二千涨至一万五千，离职的三个业务员皆是在混日子的，然而团队战斗力反倒变得更强了。
中小外贸公司，可落地的3步机制
第一步：重构提成计算公式
新的提成是，基于毛利润乘以百分之一点五，再加上KSF超额奖励，以及老客户复购奖金而得出的数额。关于KSF考核的内容包含6个指标，。
KSF有个总分是100分的状况，只有90分以上这个分数区间，才具备能够拿到超额奖励的资格条件。通过这样的筛选方式，筛选筛选出来的那些人员，全部都是真正实实在在创造价值的骨干人员呢。
第二步：设计利润增量共享池
公司制定年度利润目标，超出目标那部分里的30%被放进共享池，KSF排名在前30%的员工，依据贡献度去分配共享池奖金，使得最出色的员工最早实现富裕。
第三步：建立负面清单熔断机制
出现以下情况，取消当月提成：
守住公司底线，防止激励"走火入魔"。
总结
业绩瓶颈并非业务员缺乏努力，而是你的提成机制致使他们进行“低质量勤奋”。将“销售额提成”予以升级，转变为“利润提成”以及“KSF考核”，再加上“增量共享”，使得业务员从“价格屠夫”摇身一变成为“价值顾问”。
记住：
最为优质的考核模式在于，使员工既有压力又有动力，既有高要求又有高激励。不要再傻乎乎增加提成了，要对机制进行改变，如此业绩和利润的双重增长便会自然而然达成。
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