我们来聊一个让无数人头疼的问题：
为何公司每一年的业绩都呈现出增长态势，销售额看起来十分可观，然而到了年末进行账目的核算时，却发觉利润单薄得犹如纸张一般轻微，甚至连银行账户当中的现金数量都比上一年度还要少呢？
跟你签回一个又一个订单，冲锋陷阵仿若狼一般的销售团队比起来，身为老板的你，为啥在抱持着喜悦之情之际，总会掺和着那么一缕焦虑之感呢？
这背后所潜藏的，兴许是一个正在“吞食”你利润的极大黑洞——你那已然陈旧过时的提成制度。有什么问题，快说出来标点符号是最不可以调整的。对吧。
告别“伪增长”：外贸企业从发提成到分利润的革命
一位叫张总的客户与我相识，其业务是让家居用品从宁波出口，所在公司规模大概是百五十人上下，属于具有典型特征的成长中的涉足外贸业务的企业，前些日子邀我一同去喝茶叙谈，会面时满脸都是愁容，只见他这般说道：“Jacky呀，我已然快要被我所带领的销售团队给搅得心烦意乱到几近抓狂的地步了。”。
我满心好奇，缘由在于我看过他公司的销售数据，今年的销售数据相较于去年增长了30%，这数据相当亮眼呢。
张总苦笑着摇摇头，给我列举了“三宗罪”：
“价格战”之罪：
销售们为了能够冲业绩进而拿到提成，丝毫不顾任何代价。只要客户提及价格贵，便立刻去申请降价。存在一位明星销售，其个人完成了公司百分之二十的业绩，然而经我核查，他所有订单的毛利率均处于百分之十以下，去除各类费用后，公司根本无法实现盈利！我这般岂不是在陪着太子读书啊！
“部门墙”之罪：
销售在前面签订了价格低且复杂的订单，随后的跟单团队、单证团队、采购团队便陷入困境。为了赶交期、保证质量，这些团队天天加班，然而他们获取的是固定工资，凭什么要为销售能拿到的提成而承担付出呢？最终的结果便是部门之间互相埋怨、推卸责任，内部消耗极为严重。
“客户流失”之罪：
那销售员，为了去开发新客户从而拿到高额提成，压根儿就没有心思去好好维护老客户；一旦他离职了，就会把客户资源给带走了；公司费尽心力搭建起来的平台，到头来仿佛都只是为他个人而成就了好事。
成百上千个外贸企业的真实状况，就是张总所面临的困境。我们依靠销售，却被传统的“销售额提成制”给束缚住，进而陷入到“增收但利润却未增加”这样一种奇怪的循环之中。
你的提成制度，正在“杀死”你的公司！
有一个真相是残酷的，那就是，提成制度只考核销售额，它可是外贸公司利润的最大“杀手”。
由于它给员工传达了一个不对的信号，即公司的目标是销售额而非利润，所以这种制度打从根源之处就是错误的。
奖金发放的提成模式，究其实质而言，仍然是基于金钱发放的一种思维方式，但是呢其计算的具体方法是存在差异的。然而，真正能够促使公司稳固且良好地向前发展进步的，却是一种关于金钱分配的思维模式呵，也就是说——是对所获利润进行分配的这种思维方式。
这家外贸公司，如何靠“分利润”把订单毛利提升10个点？
我们去看另外一家公司，这家公司同样是在宁波做纺织品出口的，是陈总的企业。他们也曾经深陷那种所谓的“提成陷阱”。
之后，陈总拿定了主意，废止了持续多年的“销售额提成制”，施行起了一套“利润中心”的分钱方式。
核心变革是什么？
1、重组战斗单元：
将销售部、跟单部不再被陈总看作是那种独立的部门，陈总依据公司的业务线，把公司划分成了5个“产品事业部”。
在每个事业部当中，都有二至三名从事销售工作的人员，还有四至五名负责跟单事务的人员，以及一名承担采购职责的人员，这些人员共同组成了一个被称作“利润铁三角”的组合。而这个小组，便是一个规模最小的“利润中心”，它要对针对一个客户或者一份订单的全部利润承担起责任。
2、透明的利润核算：
针对每一个订单，公司财务制成构建了一张明晰的《订单利润核算表》，其中涵盖了销售收入，包含了产品采购成本，有涉及运费，含括报关费，甚至还对样本费与开置费进行了事无巨细分摊，最终的“订单毛利”清晰呈现，是尽人皆察皆可见，所有的组员都能够看到它们。
3、共享利润奖金池：
公司会从每个“利润铁三角”小组每月或者每季度所完成的全部订单的总毛利润当中，提取百分之二十到百分之三十作为该小组的奖金池。
4、小组内部分配：
奖金池当中的钱该如何进行分配呢？陈总给出了一个具备指导性的分配比例，比如说销售占据50%，跟单团队占据40%，采购占据10%。具体落实到每一个人，再凭借小组负责人依据实际贡献做出微调。
推行一年后，奇迹发生了：
陈总讲，往昔之时，是他独自背负公司利润指标，如今状况不同，是几十个“小老板”协助他一同承担，这才是“分钱”所具备的真正力量所在。
答案：利润铁三角分钱机制，让每个员工都关心毛利率
众位从事外贸行业的老板们，陈总的那种模式是完全能够被复制的，我将它归纳提炼成为了一种名为“利润铁三角”的分钱机制，通过三个步骤就能够实现落地。
第一步：组建“铁三角”战队
第二步：亮出“利润”底牌
第三步：共享“利润”蛋糕
总结
公司老板们，马上好好审视自家公司的薪酬制度，可以吗？要是这个薪酬制度仍在对“销售额”予以奖励，这种情况下，也许你正为“伪增长”付出高昂代价呢。
记住，在外贸行业，利润远比收入更重要。
今天开始，停下“发提成”行为，着手学习“分利润”门道。将你那些员工，从一个个单独“打工者”模样，转变为一个个向着共同利润目标拼搏奋进的“合伙人”状态。唯有凭借如此这般，你的企业才能够在风云不断变幻状况中的国际市场里头，打造出最为坚固的那道道护城屏障设施，达成健康且可持续的盈利增长成就。
倘若您朝着本账号私下发送 “绩效” 这两个字，那么就能够获取一种一招制敌的精妙策略。我们会为您免费呈上一份时长达到100分钟的薪酬绩效内部学习视频或者解决方案。（企业情况千差万别，具体问题能够依据实际情形进行分析）句号。
这个方案有着能快速产生效果，具备独特创新性这样明显的特性。它就好像是一把锐利的刀具，能够帮助您在企业开展经营活动的时候，劈开丛生的荆棘，斩断繁杂的难题，破除重重阻碍。
