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第一条 为了鼓励大家去发挥工作里的潜能, 为了积极推动市场拓展工作, 为了促进公司那叫产品的营销环节运转起来, 也为了维护公司那边正常的持续发展态势, 所以这里就特地制定出了这一个办法。
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第三条 奖励的计算所依据的时间范围, 就是从每个月的开头那天, 一直到最后一天这整个期间。
第四条 关于销售业务代表的奖励办法, 该办法是依据以下三个具体指标来进行综合判定与评估的, 这三个指标分别是销售达成率、收款达成率、以及客户交易率。
1. 这个计算公式是这样的。
① 销售达成率等于, 将销售金额减去退货金额的结果, 除以销售目标金额, 最后再乘以100%。
在这里需要把一些情况说明一下, 就是说等式右边那个部分最多也只能按照百分之一百五十这个比例来算, 之所以这么规定一个最高的上限, 是因为目标制定的时候。
这种情况可能是因为整体水平太低或者是由于某些突发状况的发生所导致的, 而不是出于销售人员个人努力的结果。
收款达成率等于货款回收率乘以加上百分之六十再加上天期率乘以加上百分之四十, 这个计算方式可以展开写成实际收款额乘上月应收款余额, 再加上本月实际销售额乘以百分之六十, 然后再加上九十九除以总和里面每个项目的实际收款额再乘以在货款到期日对应的收款基准月这些值以后的总和作为分母, 分子是这些相同部分值的总和, 最后整个分数再乘以百分之四十。
说明事项：
a.当货款回收率低于百分之四十的时候, 也就是说, 等式右边位置的那个前面的项目数值不到百分之二十四的时候, 我们是不把奖金算在内的。
b.对于客户采取现金折扣百分之五这种方式的时候, 在等式的右边部分的那个项也就是货款到期日这一个地方, 需要添加七十五天的时间。
c.把收款基准日设定为次月10日这个时间。
d.后项这里所说的分子数量中的九十天, 指的就是公司方面所允许存在的, 最长的票据有效期周期。这个日期的计算方式, 是从送货完成之后的那个月份的第一天开始算起的。
把每日进行交易的那部分客户数量进行加总, 然后除以250, 接着再乘以百分之五十。再把当月有交易行为的客户数量, 与客户的总数相比, 得到一个比例后, 再乘以数字a。最后, 把这两部分的结果加起来。
说明事项：
a.在等式右方中, 对于第一项的数值, 其计算上限最高被设定为可以占到百分之三十, 这样一来, 累加求和的最大值也就是∑, 它最高的额度就是150。需要说明的是, 那个数字250, 它的实际意思是指每个月按照工作二十五天来算的话, 每一位销售人员从最基本的要求来说, 每天都应当去拜访十位客户。
之所以会做出限制, 规定该项的最高限度只能定在百分之三十, 是因为如果把前面的这项所占的百分之五十的比例, 再连同后面的那部分即a这个变量所对应的百分数进行相加, 那么这两个比例加起来的总和是会超过百分之百的, 所以这里不得不把前项的最高占比限定在百分之三十以内了。
b.当月发生交易的那个客户的人数, 针对这位不可重复去计算这件事进行说明。
c.对于总客户数在100户以上的情况, 将变量a设定为百分之九十。
当总的客户数量在90户到99户的范围内这一情况出现的时候, 参数a就被确定为了80%的数值。
当总客户数位于80户到89户之间的这个范围的时候, a的数值要被设定为70%。
当总客户数量处于七十二户至七十九户这个范围内的时间。把a的值确定为百分之百的百分之六十。
当总客户数量为60户到69户这一范围时, a的数值被设定为50%。
当总客户数为59户以下者, a定为0。
（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）
2. 关于奖励的金额所对应的规定标准。
第五条 对于销售业务主管人员这个群体, 我们现在制定了一个专门的奖励计划和方法。
1. 关于用于计算的相关公式。
首先用实际卖出去的数量减去退回来的数量, 得到的结果去乘以A部门第一个产品原定要卖出的数量的40%, 接着再用实际卖出去的数量减去退回来的数量, 把这个差值乘以A部门第二个产品原定要卖出的数量的25%, 随后把同样的减法处理后的销货量数值乘以A部第三个产品的目标销售总量的10%, 之后算出真实的销售金额扣除退货金额的差额, 让这份净额乘以B部门产品既定销售额任务的20%, 最后将C部实收销售额与退款金额相减之后的余额, 乘以其预设销售目标的5%, 把这些加总起来的数, 就是整个产品销售的达成比率。
2. 奖励的金额的具体数值, 是如下表中所展示的那样。
产品销售达成率(%)
也就是奖金, 金额是多少元。
121～150
将五百乘以达成率, 然后除以一百二十。
数值区间是从一百到一百二十。
5000
90～99
3500
80～89
2000
79
第六条 奖金的核算单位。
由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。
第七条 奖金领取的限制条件。
1. 若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。
2. 当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。
第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。
销售人员激励方案设计训练营
销售人员绩效奖金, 还有相关的激励方案设计, 这个事情看上去好像是非常简单的, 可是它在里头其实还藏着不少不为人知的秘密和玄妙之处。
你是否因为业务的指挥棒总是指东打西, 频繁修改绩效激励方案, 却又无法获得认同, 而深受打击?
为了能帮助你建立起关于销售激励方面的“道法术器”这样一个系统化的知识掌握框架, 高绩效HR团队已经邀请了那些在薪酬绩效管理实战方面有丰富经验的资深专家赵惠颖老师, 由她来进行深度的研发工作, 并推出了一个叫做销售人员激励方案设计与运营实战训练营的项目。
要知道这门线下课程在第一轮开放购买的时候直接就出现了一票难求的火爆场面, 也就是爆满的状态。现在这个课程版本经过了重新打磨, 里面融入了更多的来自于企业咨询环节中的改善案例分析内容。这样一来, 你在线上进行观看和学习的时候, 能接触到更加具有实际价值的教学内容。
虽然本次训练营采用的是线上进行的方式, 但是学习形式却呈现出丰富且多样的特点, 课程内容全面覆盖了在销售激励方案设计这个领域之内需要知道并且需要学习的那些模式、那些方法、还有那些流程、那些工具以及那些必须要掌握的必知必学的案例等等具体内容, 同时整体知识点也非常精炼, 并不显得冗杂, 此外我们还专门配备了专属的运营班主任来全程陪伴支持, 目的是为了打造出一种非常良好的学习体验环境, 所以我们在这里真诚地期待你的参与。
课程安排
1. 学习的时间是定在二零二三年二月二十八日开营。
2. 学习的费用, 标准价格是每人1999元, 限时特惠的价格是每人998元。
3. 学习方式是这样的, 有6节视频课程加起来大约需要6个小时的时间, 然后还要参加3次线上直播, 每次直播大概2个钟头, 这3次直播总共就是6个小时, 直播的内容包括把知识点串起来讲解、分析典型案例还有设计示例以及回答大家的问题, 当然啦还会安排班主任在社群里陪伴学员, 再加上有学员交流群这些内容, 整体算下来是一种混合式的学习模式。
课程收益
赵惠颖老师, 凭借她多年积累的实战经验, 将销售体系绩效薪酬激励方案的设计, 进行了系统性的总结。
运营的“系统章法”——
1. 关于激励模式的选择问题, 我们需要去掌握那个叫做激励适配三维度模型的东西, 通过这种方式可以比较快地把适合企业现在所处的发展阶段、企业的战略导向方向以及具体岗位的特点这些内容都结合起来分析出来, 最终能够锁定并确定一个符合实际情况的激励模式。
2. 根据激励计划, 要整合设计与运营3X模型, 搭建一个系统且富有弹性的激励产品组合。
3. 在对激励的要素进行设计这一件事情上, 我们要去掌握那个激励方案里面的六个要素, 然后呢, 按照这个图表去寻找那些对应的东西, 从而最终形成一整个系统的、比较完整的激励方案的基本框架。
4. 激励方案的设计包含掌握销售提成激励与目标奖激励的方案设计方法, 控制激励奖金总额的2套模型, 设计激励杠杆的9个窍门, 设置销售提成比例的5个参数, 以及进行销售目标值设计的3个数学建模方法。
5. 在激励方案的运营这个方面, 你要去掌握那五种心理学相关的技巧, 同时还要看看那些具体的范例, 这样做是为了能够最大限度地, 把员工对于激励方案本身的认同感, 还有对激励实际效果好处的认同感, 全都提升上去。
6. 这是一个激励方案的示例, 您能够通过它获取到多达8套典型的销售业务场景的激励方案案例分析, 还能够拿到相关的方案干货。
课程亮点
1. 由大师本人亲自进行传授, 内容包括知名薪酬绩效实战专家、高绩效HR资深顾问所做的深度开发动作, 以及高密度呈现这种状况。
2. 对销售激励方案设计的实操方法以及相关的工具案例, 展开系统性的学习。
3. 通过配备作业任务以及训战任务来实现高效应用的目的, 让大家能够在刚刚学习完之后立刻进行实际操作和使用, 从而以十分高效的办法来完全掌握关于销售激励方面的设计能力, 并且能够把这种能力真正用到实际工作场景当中去。
4. 有一个关于激励销售人员的案例作业, 需要你们二选一来完成。这个大的作业题目可以由讲师提供特定的案例分析素材, 或者是直接利用学员在工作中遇到的实际业务场景去设计具体的销售人员激励方案。
对于那些表现典型的作业作品, 将会得到讲师本人进行一对一的详细点评讲解；如果作品特别出色、优秀的话, 还会收到邀请去和其他人分享自己的创作经验和思路。
课程对象
对于那些在绩效薪酬领域有着专业见解的人士, 还有那些担任人力资源总监、人力资源经理以及人力资源业务合作伙伴等职位的员工, 当然也包括那些负责销售团队的管理者们来说。
课程大纲
这是第一堂课, 咱们来讲一讲, 销售人员绩效激励方案的设计框架。
1. 销售价值点锁定
2. 销售职位类别
3. 对于销售人员的薪酬激励结构, 人们可以对其进行分类。
4. 在销售团队的激励策略当中, 短期激励的构建通常需要涵盖六个关键组成部分。
5. 关于销售激励方案设计的核心要点之一, 我们来比较一下提成模式与目标奖励模式。
6. 关于销售激励方案设计的核心部分, 第二个重点内容是在对整体激励的总金额进行设定以及对这笔总成本数据进行具体的计算和预测。
7. 在销售激励方案设计中, 有一个关键的核心点。这个核心点就是我们要做的激励杠杆的设计工作。同时我们还需要进行相关的测算分析。
在第一场直播里面, 销售人员绩效激励方案的设计框架将会被展开进行讲解, 同时还会涉及到激励产品的组合问题, 这场直播的总时长是两个小时。
这一部分是第二课, 课程的主要内容是关于如何设计出销售人员提成激励方案的上半部分。
1.这种所谓的“底薪”, 加上那个“提成”组合起来的特点。
2.关于提成制度的绩效激励方案的设计部分, 其中涉及到对基本底薪的设定工作。
3.绩效激励方案, 它采用的是提成制的这种方式, 对于其公式的构建部分, 进行描述。
4. 提成基数选择
5. 测算提成比率, 然后对变动提出比例进行设计。
在第三课当中, 我们会继续深入探讨关于销售人员提成激励方案的设计细节, 具体而言, 这是该主题的下方内容部分。
1. 那种被广泛应用的, 属于销售激励计划第一种典型情况的模式, 也就是多层次提成。
2. 这是一个非常具有代表性的销售激励方案案例, 其具体内容是关于采用分段递增的方式来计算提成比例的。
3. 这是第三个典型的销售激励方案, 方案的名字叫做关联乘数提成法。
4.针对销售管理人员, 设计了一份关于“提成制”的绩效激励方案。
5.关于“提成制”这样一个用来做绩效激励方案的这样一种办法, 我们进行一个设计, 其目的就是为了去避免出现一些雷区。
直播节目是第二档, 其核心内容是对销售人员在业绩提成方面的方案进行全面的解读与说明, 该场直播的时长预计为两个小时。
这节课讲的是第四个单元, 内容是关于怎么为销售人员设计那种能够让他们获得奖励的目标激励方案, 这部分知识属于上半程内容。
1.对于“目标奖”这一激励方案的构建过程, 我们重点展开了相关公式的具体搭建工作。
2.关于如何设计这个叫做目标奖的激励方案这一件事情, 我们来详细说说该怎么去遴选那些用于绩效考核的具体指标。
3. 对于战略制定与业绩指标拆解过程中广泛采用的各类辅助手段, 我们在此展开具体的阐述与分析。
4. 绩效指标设计的“四维度法”
5. 关于绩效指标设计这个问题, 有一种方法是叫做法的“投入-产出法”。
6.这个是为了激励大家而设计的方案, 名字叫“目标奖”, 里面讲的是目标值到底应该设成多少才行, 还有如果情况变了该怎么进行调整的具体规则。
在第五课的这个部分里, 我们将会具体去讨论关于销售人员目标奖激励方案设计这个事情的后续内容, 也就是下半部分内容。
1. 针对多个不同的指标, 我们设计了相应的激励措施来形成一种组合。
2.关于那个叫做“目标奖”的用来激励人的方案的设计工作, 这里面包括了对于绩效系数设计方法的介绍和说明。
3. 这是04号典型的销售激励方案, 具体而言, 这是一种公式比率奖金的方案。
4. 这是一个典型的销售激励计划, 具体属于第五套方案, 也就是阶梯式奖励方案。
5. 这是一个关于奖金方案的典型例子, 具体形式是公式矩阵模式。
6. 这是一个非常常见的关于销售人员激励的具体方案, 编号为07, 其核心内容是将提成与目标奖进行结合起来使用。
7. 这个是一个十分典型的, 关于销售激励的那些方案的, 第八篇文章, 它的标题里写着, 团队合作奖金的运作模式。
项目作业发布
第六课, 我们来聊聊关于实施运营激励这一块的事情。
1. 激励方案发生了转变, 并且需要执行相关的过渡办法。
2. 有效沟通计划制定
3. 掌握实现有效沟通的相关技巧, 并且努力地把期望值给提高上去。
4. 为了提高效价, 需要掌握有效沟通的技巧。
本次直播的主题是三, 主要内容是全方位解析关于销售人员目标奖励机制应该如何设计, 同时会对最终的结项作业进行逐一点评, 总时长为2个小时。
请大家注意一下, 课程的内容可能偶尔会有更新和变动, 不过一切还是得按照老师实际在课堂上讲出来的内容为准哦。
讲师介绍
赵惠颖老师
在人效以及薪酬绩效这个方面, 是一位资深的实战专家。
目前的职业情况是, 这位人士担任着一家咨询公司的首席顾问, 同时还是广东众生药业、金风科技（国际）等等一些公司的人力资源顾问。在此之前, 他曾经在致璞科技公司出任过人力资源副总裁的职务, 还在金立集团担任过人力资源总监, 另外也在华润三九以及平安集团里做过薪酬与绩效管理的经理工作。
此外, 他还有另一个身份, 就是深圳交通电台里面那个被大家公认的王牌栏目《人才驾到》的嘉宾人物。他的工作经历涵盖了高科技制造、医药、金融以及互联网等不同行业。他擅长在不同的业务模式之下, 也能够在不同的公司治理架构之中, 敏锐地识别出业务存在的痛点。
他能够整合各类资源, 搭建起战略规划与组织管理、全面薪酬激励、任职资格评定以及领导力开发等人力资源方面的核心模块。通过这些举措, 他来帮助所属的组织实现转型, 并且促成整体人效的提升。
专业领域包括: 擅长组织与职位管理、薪酬激励体系设计、股权及中长期激励方案设计, 以及绩效管理体系设计。还熟悉高科技制造行业、互联网行业、医药行业和金融行业的人力资源运作情况。拥有过超过30家国有企业及民营企业人力资源变革项目的成功经验。
在培训这个项目上面, C&B公开课以及企业工作坊的数量超过了100场, 这些活动因为具备系统和实用这两个特点, 所以获得了学员们的高度称赞。
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在最后的时候, 我们还是要强烈推荐一下, 要去加入那个高绩效HR成长会员。
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