探讨销售人员的薪酬，最先得探究销售人员的特性。销售人员身为企业员工里相对独立的一类群体，具备显著的特性。
一、销售人员的群体特点
1、工作时间自由，单独行动多。
2、工作绩效可以用具体成果显示出来。
3、工作业绩的不稳定性。
4、对于工作的安定性有着较少的需求，从事销售人员工作的人员常常会萌生出跳槽的想法，以此来改变自身所处的工作环境。在另外一方面，他们也经过持续性地思考抉择采取跳槽行为，目的在于寻觅到最为契合自身的工作，进而能够对自身未来的职业生涯做出一定层面的规划。 （薪酬管理）
二、销售人员管理的特性——松散管理
从事销售工作的人员，其管理具备的特性是较为松散的那种，祈愿工作制度充满富有弹性的特质，能够给予他们过多的自由，期望获取能够独立行事的机会从而用以证明自身。对于销售人员日常的工作行为，必须借助科学有效的业绩考核制度予以约束才能够使其得到规范。
销售人员独自开展销售工作，它呈现单独进行活动的状态，管理人员没办法就销售人员行为做到全面监督，存在监督难以覆盖全部的情况，销售人员工作绩效很大程度取决于其自身付出劳动的意愿，以及钻研销售的程度，这里涉及到销售人员自身意愿及钻研度对绩效决定性，我们难以凭借公式化硬性规定去约束销售人员行为。存在难以通过公式化规定约束的状况呀，只有依靠科学有效的绩效考核制度，依靠科学有效的薪酬福利制度，把它们当作指导销售人员从事销售活动的标杆，这个标杆起到引导作用，才能够切实规范销售人员行为，规范行为达成一种有序状态，让销售人员全身心投入到销售工作里，投入后能提高工作效率，有提高效率的结果产生。
三、销售工作的特性——岗位进入壁垒低
同财务人员岗位相比较，研发人员岗位相比较，生产人员岗位相比较，技术人员等岗位相比较，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。岗位进入壁垒，指的是非本岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。像证券分析员岗位，外科手术医生岗位，新产品开发研究员等岗位，从事其他岗位工作的人员要转换到本岗，可能性极小，其岗位进入壁垒较高。然而，那些身为销售人员，以及从事其他工作的人员，不管是从事技术性工作的，还是身为服务人员，只要身体状况健康良好，年龄处于合适范围，便有可能转向移至销售岗位之上，故而可以这么讲，销售岗位的那个进入壁垒是比较低的。就拿2002年天津大学的应届毕业生来举例说明，在高分子材料专业、精密仪器与仪表专业、电气自动化专业、机械设计与制造专业、法学专业这些专业的毕业生当中，有相当一部分的人舍弃放弃了自己所学的专业，转而从事起销售工作来。因为有着较低的岗位进入壁垒，所以销售成为了许多人的就业切入点。（薪酬相关）
岗位进入壁垒较低，致使当下不从事销售工作的人员或者新生劳动力随时都有可能转入销售队伍，从而让销售队伍愈发庞大。现有的销售人员，若不重新学习新技术（像财务、计算机操作等）转行，便存在三种职业出路。其一，成长为高级销售经理，能达成此目标的销售人员数量极少；其二，转换到管理岗位；其三，自己创业。能够看出，从销售队伍中走出来远远比不上走进去那般轻松，所以销售人员之间的竞争也是相当激烈的。
四、销售人员的分类
依照所从事的销售工作具体内容，可作销售人员分类，有高级营销人员，像销售经理，一般销售人员，多是客户管理员，推销人员，含商场售货员与挖掘客户的推销人员，还有兼职销售人员。其中，销售经理和客户管理员薪酬里，固定薪酬占比常常高于60%，并且总体薪酬水平处于中等以上；然而，推销人员往往是“低底薪、高提成”甚至“无底薪”的薪酬政策，致使推销人员薪酬水平总体较低，而且很不稳定。
依照销售人员放置于商品流通链里所处的位置来划分，销售人员能够被分成厂家销售人员以及商家销售人员。厂家销售人员，像彩电生产厂商的那些销售人员，并非直接面向消费者，而是面向商家，面向经销商呢 ，其主要的工作内容在于客户管理，在于开发新客户以及维护老客户呀 ，在于规范价格，维护市场。商家销售人员，比如家乐福的销售人员，却是直接面对顾客，开展店面管理以及现场管理。两类销售人员在商品流通里的作用如图1-1中所呈现的那样：
厂家销售人员 商家销售人员
图1-1 商品流通链示意图
一种复合计划（后文会提及）常常被厂家销售人员的薪酬计划所采用，在这一计划里，基本薪酬于总薪酬中所占的比重会因企业的差异而有所不同；商家销售人员的薪酬计划更多地运用基本薪酬制程，并且借助一些经营指标去考核销售人员的基本薪酬。就当下中国所处的状况来讲，商家销售人员的平均薪酬水平比厂家销售人员高，而且存在着众多的灰色收入，这也是中国流通领域有待规范的一部分内容。
五、“灰色收入”的问题
在销售人员薪酬里，存在一点，是本文没办法提及的，却又是每个中国企业于销售管理期间无法避开的问题，也就是在国内企业针对销售人员开展薪酬管理时一定要斟酌（最好是先根除）工作里的“灰色交易与收入”。没有这个前提，即便再有效的薪酬计划跟激励办法都会显得毫无作用。管子讲过：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”。对于国内企业而言，怎样把众多的利益之“孔”，归结到薪酬这一个“孔”上，这会是对销售人员展开有效薪酬管理的另外一个关键。
#弗布克##销售人员#
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1.本资源编号：2353。
