想控制销售成本又怕员工内耗？可以了解一下瓜分提成制。
有不少企业，在开展销售提成设计工作时，绞尽脑汁地寻觅一种所谓的“万全之策”，其目的在于做到，既能够充分激发员工的工作积极性，又可以有效地把控成本支出。鉴于此，部分人便将探寻的目光，投向了瓜分提成制这种模式。该模式乍一听起来，似乎相当美好：大家共同去分配一个既定的份额，也就是蛋糕，在谁拼搏付出得多的情况下，谁所分得的份额就多。于此过程中，企业尚且能够对整体成本予以控制。然而，实际的情况常常要比人们想象的更为严峻。就在当下，展开一番探讨，讲讲瓜分提成制的核心内在逻辑，以及它所具备的优点与缺点，并且还要弄清楚它究竟适合于哪一种类型的团队。
首先，什么叫瓜分提成制呢？瓜分提成制的操作方式是这样子，要事先确定销售团队的总收入池子，考核完了之后，每位成员依据个人业绩占团队总业绩的比例，从那个池子里去分钱。它还有计算公式，个人实得提成等于销售团队总工资，用个人当期业绩除以团队当期业绩总和，然后乘以这个总工资。其中团队总工资又等于人均绩效工资基数乘以团队人数。而人均绩效工资基数是企业事先确定的一个固定数字，是这样的。
分成两个部分来说，先说瓜分提成制的核心优势，再讲为什么有些企业会选择这个模式；为什么有些企业会选择这个模式呢，请想想看，是由于它存在一个特别显著突出的优点；这个优点是什么呢，是成本绝对能够得到控制。这可是瓜分提成制最为突出明显的亮点所在。提成的总额是在事先就被锁定好了的，不管团队的业绩是出现急剧大幅增长，还是出现急剧大幅下降，企业所需要支付出去的提成总额终究都是不会变化的。只要团队的人数保持不变，对于那些在预算管理方面要求十分严格，对于销售费用又格外敏感的企业来讲，这样的优势几乎是没有办法去拒绝的。
年初时，你能够精准地进行预测，针对全年的销售提成成本，不会发生业绩急剧增长致使提成失去控制的状况。
## 三、瓜分提成制存在着三项最为致命、严重的劣势。可是，这个表面上看起来“能够达成臻善的成本控制”的模式，在实际的操作践行当中，却真切地存在着三个非常难以回避、跨越过去的巨大障碍，亦即深坑。
→劣势一：激励跟业绩脱离开来。员工并非追求“做大”，仅仅追求“比别人强”。留意看公式：个人提成等于固定蛋糕乘个人业绩占比。这里存在一个关键要点：个人提成的高低并非由他所做的绝对业绩数量决定，而是由他相较于别人的业绩来决定。这也就表明，一个销售人员想要拿到更多提成。
存在两种方式，其一为将自身业绩予以做大，也就是把蛋糕做大，然而蛋糕是固定不变的，即便做大了也并无用处，其二是使别人业绩做小，让别人的业绩变差，如此一来自身的占比自然就变大了。在瓜分提成制的情形下，第二种方式或许会更“高效”。于是乎，团队内部有可能出现一种颇为奇怪的现象，没有任何人愿意去帮助同事，甚至还会有人在暗中进行拖后腿的行为。
·劣势二：易于串通作弊。团队规模越大，风险便越高，参与“瓜分”的人数越多，串通作弊的风险也就越大。若几个人联手约定一同“压低”业绩，使某个人“冒尖”获取大头，而后私下进行分账，此种操作防不胜防。特别是当团队人数不多且彼此熟悉之时，串通的成本很低，然而企业的损失却可能极大。
·劣势三：无法起到有效激励内部竞争的作用，反倒有可能滋生懒人。在瓜分提成制的情形下，要是团队整体业绩不尽如人意，蛋糕本身就小，分到每一个人手中的份额就会更少。然而问题在于，倘若大家都表现不佳，每个人的占比实际上相差无几，收入差距不会太过显著。这便造成了一种尴尬状况：做得好的人会觉得不公平，做得差的人则觉得没什么大不了。久而久之，团队内部将会缺失竞争积极性，总体效率反而会降低。
关于，瓜分提成制是否存在可发挥作用的地方呢？北京华恒智信的顾问老师依靠多年积累的管理咨询经验，归纳出三个适用的场景以及两个优化方面的建议。
·适用场景判断：项目制销售团队里，多个成员一同服务一个大客户，业绩难以拆分到个人，此时采用瓜分提成制，按照贡献度来分配相对而言较为公平。初创期情况，预算紧张：企业资金压力大，有必要严格控制销售成本。瓜分提成制是最为安全的模式，团队规模小，彼此信任度高，像几个合伙人组装成的销售组团，利益捆绑紧密，串通风险低。
一，优化建议为，设置保底目标，以此来避免出现“大家一起躺”的情况。能够在瓜分提成的基础之上，增添一个团队保底目标。要是团队总业绩比某个门槛低，蛋糕就会自动缩水或者取消。通过这样的方式，可以促使团队向着共同目标奋发努力，而不只是一味地盯着内部排名。
·优化建议二：混合模式，即保底加上瓜分。并非全部采用瓜分制，而是能够设置一个保底提成，比如说占比为60% ，按照个人绝对业绩予以发放。剩余的40% 进入瓜分池，依照占比进行分配。如此这般，既留存了成本控制方面的优点，又规避了“只比相对、不看绝对”这种激励偏差。
明确规则，防止串通，制定非常严格的业绩核实机制及有反串通意义的一些特定条款，来应对决定采用瓜分制的情况。设置举报奖励机制，或者引入第三方审计，让串通成本远远高于收益。瓜分提成制有着成本绝对可控这样的最大价值。对于预算敏感、现金流紧张的企业而言，这个优点很难被其替代。但它的代价也十分明显，会出现激励与业绩脱钩、容易引发内耗、容易滋生串通的状况。要是你的团队规模大、成员间竞争关系强，追求快速增长，那么瓜分提成制可能并非最佳选项。倘若非得要用，那么提议选用混合模式，也就是保底加上瓜分这种形式，又或者去设定团队保底目标，这种情况下，在把控成本之际，要尽可能维持激励的有效性。
