业务员喊钱少，业绩却低迷？
加底薪成本飙，提提成效果短？
老办法陷入 “加薪 - 成本涨 - 利润薄” 死循环！
今日，分享一组以销售漏斗管理作基础的KSF薪酬激励设计，使得加薪的款项用在关键之处，真切地推动业绩提升，达成老板与业务员双方皆赢的局面！
1、痛点直击：为什么传统加薪模式让你“肉疼”又“无效”？
当业务员拍桌子要加薪，很多老板的第一反应是：
“加底薪吧，先稳住人心！”
结果： 固定成本刚性上涨！
团队10人，每人月薪涨1000元，一年就是12万硬成本！
业绩没跟上，利润直接缩水。
尤为糟糕的是，一旦底薪升高，那么身为业务员的他们，反而失去了那种如饿狼般的冲劲。此后在拓展客户以及推进业务流程时，都呈现出一种佛系且消极懈怠的状态。
“那加提成点数，多劳多得总行吧？”
结果： 成本费用率悄然攀升！
有个业务员，一个月做出了10万的业绩，提成比例呢，从原本的5%,上升到了6%，这样一来呀，你每个月就要多掏出1000块。
整个团队业绩不提升？你的销售费用率就硬生生涨了1%。
更为可怕的是，提成的点数存在着“容易上升却难以下降”的情况，一旦这个点数被降落下来，那么团队必定会像面临地震一样产生巨大震动！
并且，提成仅仅只把目光聚焦在“签单额”这唯一的一个结果上面，业务员为了达成冲单的目的，有可能将客户质量予以忽视，出现拖延回款的情况，还不进行客户维护，而这些恰恰才是对企业健康以及持续发展起到支撑作用的根基，也就是销售漏斗能够健康运转！
老板心声： 加薪加了，钱花了，成本高了，但核心问题
怎样才能够令业务员在推进整个销售进程时，变得更加主动，更加高效，进而带来具备可持续性的增长以及利润呢？
——根本没解决！这钱花得冤不冤？
2、破局之路径：KSF薪酬激励方式，它将销售漏斗予以绑定，是为“增量价值”付出代价！
不要继续为那所谓的“存量”去支付费用了，像那种单单只是签约的额度之类的，而是要去为“增量所带来的价值”以及“过程的优化”支付费用呀！
就是这个，也就是KSF，即Key Success Factors，也就是关键成功因子，所具备的激励的核心理念逻辑 。
KSF的精髓：
去寻觅“平衡点”，依靠历史数据，比如过去半年的平均值，来设定各个关键指标的基准值，也就是平衡点，当达到平衡点时，便可获取原有收入。
对于跨越平衡点而超量的那部分，予以奖励所谓的“超量贡献”，这超量的部分才是实实在在切确定确定确的堪称真正的“增量价值”！针对于这一部分清晰明确无疑的增量，去设计条理清晰且明明白白毫无含糊的奖励规则！而那用于增加薪水的钱，就要花费在这个当口的此处了！ ？
对销售漏斗全流程予以绑定，其中，指标设计涵盖销售漏斗的“容量”这一关键维度，指标设计还涵盖销售漏斗的“效率”这一关键维度，指标设计也涵盖销售漏斗的“质量”这一关键维度，进而引导从事业务的人员关注整个链条的健康。
简单说：KSF = 历史基准 + 增量奖励 + 过程导向
3、实战的案例，是关于怎样去设计，能够驱动销售漏斗的KSF指标，（这个内容）老板一看就会懂 。
拿一家B2B企业当作例子来说，我们针对销售漏斗的关键核心环节，去设计KSF指标 ， 。
（一）充实漏斗“容量”：解决商机不足的源头问题
关键指标：每月新增有效商机数
KSF设计：
老板价值： 钱花在刀刃上！
促使业务员积极主动开展行动，持续不间断地使那被称作“活水”的，即潜在客户，引入到漏斗的顶部位置，以此来处理业务源头所存在的问题。
（二）提升漏斗“效率”：让商机更快、更多转化为订单
关键指标：商机到签单转化率
KSF设计：
老板价值： 激励业务员精耕细作！
提升沟通技巧、方案能力、谈判水平，
把进来的商机更高效地转化为实实在在的订单。
转化率提升1%，带来的业绩增长可能远超想象！
（三）保障漏斗“质量”与“闭环”：利润落袋+持续发展
关键指标1：老客户年度复购率
KSF设计1：
关键指标2：回款及时率
KSF设计2：
老板价值：
4、KSF方案对老板的核心价值（为什么值得你投入？）
1、精准激励，成本可控： 钱花在“增量价值” 上。
业务员没做出额外贡献，企业不用多付钱；
做出贡献，企业也乐意分享增长红利。
成本增长与业绩增长强关联。
2、驱动过程，健康增长： 不再是只看“签单额”的短视行为。
KSF引导业务员去关注，关乎整个销售漏斗的健康状况，其中包括开源，也就是去寻找商机，还包括提效，即促使转化，另外，还涵盖保质，也就是留住客户以及快速回款 。
这才是可持续增长的根基！
3、破除刚性，灵活予以调整，平衡点以及奖励标准是基于历史数据的，相对具备客观性。
未来，市场出现变化，或者策略进行调整，能够借助修订平衡点，或者奖励规则来达成，相较于直接降低底薪，或者提成点数，阻力要小很多。
4、数据说话，公平透明： 所有指标数据化、可衡量、可追溯。
业务员对于自身收入的预期，变得更加清晰了，其努力的方向，也变得更加明确了，而且团队的氛围，更是变得公平且积极了。
5、薪酬成本，成为业绩增长动力：从本质来讲，是把原本或许“打水漂”或者“低效”的加薪预算，转变为推动业务员在关键成功领域创造出增量业绩的强大动力。
5、给老板的行动建议：如何落地KSF？
结语
加薪不是目的，驱动增长、提升利润才是老板的终极目标！
薪酬方案KSF，是基于销售漏斗实施的，它摆脱了“加底薪”以及“加提成”的思维限制，把薪酬激励精确地固定于推动销售稳健增长的关键流程和新增价值之处 。
它能让业务员付出的每一分努力，都看获得可得的回报，能使得企业进行的每一分加薪投入，都转变为实际的业绩增长动力。
与其在纠结“加不加薪”这件事上，陷入内耗，不如运用KSF去设计一套薪酬引擎，这套引擎要能让员工自动自发，还要能实现企业利润增长，是一种“自驱型”的薪酬引擎！
现在，就是开始优化你薪酬策略的最佳时机。
