各位好，今儿处于农夫山泉的战略角度，运用一套实战的五看三定方式，把娃哈哈的竞争底牌完全说透彻。
咱先来说框架，五看这件事是属于洞察范畴的，三定呢属于决策范畴。五看具体是，看那行业，看那市场，看那客户，看其竞争，看自身；三定则是，定那控制点，定那目标，定那策略！
第一，要去看行业，包装水属于千亿刚需赛道，其毛利稳定，有着较为高比例的复购，且对渠道依赖性强。行业趋势十分明确，其一为水源品质化，其二是价格带分层，其三是渠道精细化。娃哈哈依靠纯净水以及经典饮品来奠定基本盘，农夫凭借天然水加上全品类成为龙头，两家所走的是全然不同的行业逻辑。
第二，要去看市场。当下的这个包装水市场当中，农夫山泉稳稳地居于首位，娃哈哈是那个增速最为快速、反扑最为猛烈的竞争对手。娃哈哈凭借着1元的纯净水，以及大力度实施的渠道政策，在下沉市场里头迅速地抢夺份额。农夫山泉呢，则占据着中高端的位置，有着全价格带的覆盖，还有全场景的布局。简单来讲就是这样一句话：娃哈哈在争抢存量，农夫山泉则致力于做增量。
第三，来瞧一瞧客户方面的情况。娃哈哈所面向的核心客群展现为三四线城市、乡镇地区以及中老年群体，凭借情怀以及较低的价格策略来实现销量的增长；农夫山泉则覆盖了全年龄段的消费者，特别着重于抓住年轻消费者群体以及注重健康消费的人群，其产品的客单价相对更高，并且复购结构更为健康合理。客户画像直接决定了这样一种状况：娃哈哈侧重于进行广度上的市场渗透，而农夫山泉更倾向于打造深度上的客户粘性。
第四呵，要看竞争情况，目光重点聚焦于娃哈，娃哈哈具备这么些优势，有着国民品牌认知度，拥有极强的线下深度分销能力，具备低成本纯净水这一特性，还有经典大单品构筑的护城河。然而其短板也是相当明显的，存在品牌老化的状况，新品迭代速度缓慢，水源地带的壁垒较为薄弱，高端化方面有所欠缺。它所采用的打法颇为直接，以低价策略来冲击销量，通过渠道进行压货操作，实施全国范围的铺货行为，这显著属于规模型竞争方式。
第五，审视自身（农夫山泉）。我们拥有的核心壁垒在于，存在全国稀缺的水源地，于水源地进行建厂，构建了全品类矩阵，达成了品牌高端化，实现了现代渠道与传统渠道的双重覆盖。具备现金流强劲、供应链稳定、品牌心智牢固的特点，与娃哈哈形成了错位竞争。
五看做完，接下来三定，直接给出竞争决策。
首先，确定战略控制点，紧紧地守住水源壁垒，以及品牌心智，还有全渠道效率，这是娃哈哈在短期内不能够被复制的，不去跟它比拼低价，而是凭借品质、场景、品牌来拉开差距，守住利润基本盘。
首先，确定竞争目标，对于一线以及新一线地区，要巩固自身领先地位，针对二三线地区，需严防被对手反扑，在下沉市场，要凭借绿瓶纯净水进行正面迎战，整体上要守住市场份额，提升产品毛利，稳住销售渠道，绝不能让娃哈哈的低价策略搅乱整体运营节奏。
第三，确定应对的策略。在产品方面，通过天然水来起到引领的作用，借助纯净水来进行防御；在渠道方面，强化对于终端的掌控，稳定价格的盘子，防止出现窜货以及乱价的情况；在品牌方面，持续不断地放大健康、天然以及高品质的心智，与娃哈哈的情怀、平价形成清晰的区隔。
最后总结：
娃哈哈是一个对手，其具备强渠道，有着强下沉特点，还具备强性价比，它的反扑力度相当大，然而它没有水源壁垒，并且没有在高端方面形成心智。
农夫山泉，只要守住水源这一要点，守住品牌这一关键，守住渠道这一环节，守住毛利这一要素，不陷入价格方面的过度竞争，便能够在长期的发展进程中处于领先地位。
